Дипломная работа: Аутсорсинг и его роль в малом бизнесе на примере ООО "Аудиторская фирма "Поддержка"
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
62
Продолжение таблицы 8
Управленческие расходы
1443
894
Прибыль от продаж
225
567
Прочие доходы
0
850
Прочие расходы
22
1110
Прибыль до налогообложения
203
307
Чистая прибыль
162
246
Для того чтобы занять выгодную конкурентную рыночную позицию
аутсорсинговая организация должна, учитывая разные потребности
клиентов, применять различные методы и маркетинговые стратегии
(анализ, сбыт, коммуникации, цена) бухгалтерских услуг.
Изучение потребностей клиентов, их требований и предпочтений, на
наш взгляд, целесообразно проводить путем использования метода
сегментации аутсорсингового рынка услуг для коммерческих организаций,
то есть, разделив неоднородный крупный рынок на более мелкие группы
однородных сегментов. Это позволит выделить группы коммерческих
организаций с похожими потребностями.
В работах многих ученых сегментирование клиентов представляется
группировкой их по ряду устойчивых маркетинговых признаков
сегментирования. На наш взгляд сегментирование понятие более емкое,
представляющее процесс разделения всего рынка на сегменты клиентов со
сходными потребностями.
Конкретизация целевой аудитории по группам коммерческих
организаций представляет для аутсорсеров один из важных этапов их
маркетинговой деятельности, способствующий концентрации их усилий на
захвате определенной ниши рынка сферы услуг. Сегментирование
клиентов способствует увеличению прибыли за счет углубления
специализации; применения стратегического маркетинга, выявлению
резервов снижения себестоимости услуг для определенных сегментов,
63
внедрения соответствующих систем лояльности к клиентам в разрезе
сегментов.
По нашему мнению, сегментирование клиентов аутсорсинговой
организации следует проводить, с использованием соответствующих
маркетинговых методов. В науке и практике известны два маркетингового
подхода к сегментированию, в рамках первого из них, называемом «a
priory», обычно предварительно известны элементы сегментирования, его
признаки, характеристики и количество сегментов, карта интересов.
Метод «a priory» подразумевает, что сегментные группы уже
сформированы, и практикуется, если сегментирование не представляет
собой часть текущего исследования, а выступает лишь как
вспомогательный базис для достижения других маркетинговых целей.
Поэтому на практике этот метод применяют при четко определенной
невысокой вариантности сегментов рынка или же при формировании
нового вида услуги, предназначенной для решения дополнительных
маркетинговых задач. Для описания сегментирования клиентов
аутсорсинговой организации по методу «a priory» предварительно
определяют тип рынка, например, на каком рынке предполагается
позиционирование бухгалтерской аутсорсинговой услуги на рынке
поставщиков услуг или на рынке пользователей.
Метод «post hoe (claster-based)» применяется в случаях, когда
признаки сегментирования и их сущность носят неопределенный характер,
при его использовании предварительно выбирается несколько
гипотетически интересных для респондентов переменных, а далее в
зависимости от предпочитаемых групп переменных, респондентов
распределяют по соответствующим сегментам. Интересы, выявленные в
процессе последующего анализа, рассматриваются как вторичные.
Бухгалтерским аутсорсинговым организациям целесообразно применять
64
этот метод при сегментировании рынков, у которых не определена
сегментная структура применительно предлагаемой к оказанию услуги.
По нашему мнению, выбор количества сегментов рынка, на которые
должен быть разбит рынок клиентов, следует взаимоувязать с целевой
функцией, поставив задачу выявить наиболее перспективный сегмент.
Исследования показывают, что количество сегментов при этом не должно
превышать 10, так как иначе неизбежна чрезмерная детализация
сегментных признаков, сопровождаемая ненужным их «размыванием». Мы
полагаем, что при сегментировании коммерческих организаций-клиентов
также допустимо использование сегментного деления по определенной
схеме, когда аутсорсинговая организация предлагает клиенту сегментно-
ориентированные аутсорсинговые услуги, которые по своей природе
заведомо близки к характеристикам сегмента организации-клиента.
Другими словами, осуществляет сегментно-ориентированное
позиционирование. При этом выявление родственных сегментных
характеристик является вторичным по отношению к ранее предложенной
рынку позиционно-ориентированной услуге.
Сегментирование «a priory» возможно в двух ситуациях в отношении
типа клиентов-организаций: 1) все потенциальные клиенты-коммерческие
организации – заранее известны и можно составить их перечень, так как их
количество не превышает 50; 2) клиентов-коммерческих организаций
достаточно много, их состав подвержен систематическим изменениям и
предварительное составление их списка представляется невозможным.
На наш взгляд, рассмотренный метод «post hoe (claster-based)»
наиболее оптимален в целях исследования и сегментации организаций-
клиентов.
Коммерческие организации, как клиенты аутсорсинг-провайдеров
могут быть сегментированы по размерам производства, путем
65
использования для этого критериев объема продаж (товарооборота,
численности работников).
Анализ действующей практики показывает, что бухгалтерские
аутсорсинговые организации не осуществляют анкетирование клиентов
при оформлении договоров на оказание своих услуг. А незначительная
часть аутсорсеров, применяющих анкетирование, используют это только
для получения расширенной информации о сфере хозяйственной
деятельности клиента. Анкетирование клиентов при прекращении
договоров или переходе на обслуживание в конкурирующие организации
аутсорсинговыми фирмами не практикуется.
Согласно нашему мнению, клиентов можно сегментировать по
следующим классификационным признакам: по организационно-правовой
форме собственности (государственные; общественные; публичные,
непубличные, ИП); по характеру финансовой деятельности (бюджетные;
коммерческие и общественные); по размеру производства (крупные;
средние; мелкие); по организационной структуре (самостоятельные;
дочерние; холдинги); по отраслевой принадлежности (строительные,
сельскохозяйственные и др.); по специализации (ремонтные, ремонтно-
строительные, растениеводческие, животноводческие и др.).
Мы считаем, что важнейшей составляющей аутсорсинговой
деятельности на рынке услуг бухгалтерского аутсорсинга является
формирование политики в отношении клиентов, то есть выработка
аутсорсинговой организацией стратегических целей, планов и методов
продвижения услуг, объединяющих различные стороны ее
предпринимательской деятельности.
Этапы формирования аутсорсинговой политики на рынке услуг для
коммерческих организаций целесообразно строить в следующей
последовательности:
66
• определение основных стратегических и оперативных целей и задач
аутсорсинговой организации;
• сбор информации об имеющихся услугах для коммерчсеких
организаций и условиях их предоставления;
• сбор информации о возможных клиентах - потребителях
бухгалтерских аутсорсинговых услуг и изучение особенностей их
бизнеса;
• проведение на основе собранной информации анализа рыночных
возможностей аутсорсинговой фирмы и потребностей
коммерческих организаций;
• осуществление стратегического планирования деятельности
аутсорсинговой организации;
• разработка оперативных планов, планирование комплекса услуг;
• формирование стратегии риска аутсорсинговой организации.
В результате проведенного нами исследования было выявлено, что к
числу факторов, воздействующих на поведение клиентов-коммерческих
организаций относится фактор ценообразования. В процессе
ценообразования аутсорсинговым фирмам целесообразно выделять
верхнюю и нижнюю границы цен на оказываемые услуги. Показателем
верхней границы цен, по нашему мнению, может служить уровень
сложившихся на рынке цен на услуги аутсорсинга бухгалтерского учета.
Мы считаем, что для любой аутсорсинговой организации
принципиально важно грамотно выбрать систему доставки
аутсорсинговых услуг до клиентов. В свою очередь, для обеспечения
двусторонней связи и налаживания контактов с коммерческими
организациями-клиентами аутсорсинговая фирма должна наладить
рекламирование своих услуг в следующих формах: информативной,
увещевательной, напоминающей и подкрепляющей.
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/5511