Дипломная работа: Организация работы департамента маркетинга и продаж в гостинице «Hotel Metropol Moscow»
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
15
Любая гостиница применяет стимулирующий маркетинг, что отражается
в условиях отсутствия спроса, осуществляется поиск способов увязки присущих
продукту выгод с потребностями и интересами потенциальных потребителей, в
целях, изменить их безразличное отношение к продукту. К основным
инструментам можно отнести: резкое снижение цен, усиление рекламы и других
методов продвижения продукта.
3
Компания с поддерживающим маркетингом, осуществляется в условиях
полноценного требования и поддержания имеющегося уровня спроса с учетом
конфигурации системы предпочтений покупателей и усиления для конкуренции.
В случае с демаркетингом, данный метод используется в условиях
чрезмерного спроса гостиничной услуги. Что имеет направление на снижение
потребностей. Основными инструментами которого, являются: повышение цен
и прекращение рекламной работы.
В условиях нерегулярного спроса при реализации продукта или услуги,
имеющего сезонность, используется синхромаркетинг. Что совершенствует
поиск способов сглаживания колебаний спроса с помощью гибких цен, методов
продвижения поочередного перехода на различные сегменты рынка.
В случае снижения нужд, используется ремаркетинг предприятия.
Что гостиница собственно и работает на увеличение продаж, поиск новых
возможностей коммуникаций с целевой аудиторией для обеспечения роста
продаж, возврата потребителей, обеспечение повторных продаж.
4
Это позволяет обеспечить взаимопонимание потребителя через какое-то
время, либо призвать уходящего клиента и вернуть его.
Работая в гостинице, маркетолог проводит исследование и анализ рынка
и конкурентной среды, исследование потенциальных рынков, изучение
привлекательности региона, в котором находится объект. Также проводит работу
с продуктовым ассортиментом: изучает востребованные услуги и работает над
3
Иванов В.В., Волов А.Б. Гостиничный менеджмент. М.: ИНФРА-М, с. (Национальные проекты).
4
Кусков А.С. Гостиничное дело. Учебное пособие. М: Литрег, 2018-450 с.
16
расширением ассортимента. Работает над организацией сбыта продукта;
формирование товара, изучает каналы сбыта и ценовые стратегии. Продвигает
продукт и работает над узнаваемостью бренда, то есть проводятся рекламные
мероприятия, разрабатывает и проводит PR мероприятия, выпускает акции и
спецпредложения. Разрабатывает стиль компании, униформы, программы
лояльности для гостей и партнеров. Отслеживает эффективность маркетинговых
мероприятий, проводит исследования по сегментации, а также, работает с
отзывами.
Таким образом, можно сделать вывод, что качественный маркетинг в
гостиничном бизнесе профессиональный маркетолог, может увеличить спрос на
различный товар, тем самым увеличить рост продаж на предоставленные услуги
в компании.
1.2 Организация и функционирование службы маркетинга (в
гостинице/в ресторане)
Торговым представителям необходимы аналитические навыки. Это
становится особенно важным на более высоких ступенях управления продажами
в гостиничной индустрии. Маркетинг гостиничной индустрии, направлен на
создание условий для приспособления производства гостиничного продукта и
услуг к имеющемуся спросу, требованиям рынка; разработку системы
организационно-технических мероприятий по изучению рынка гостиничных
продуктов и услуг и повышению качества последних, интенсификацию их сбыта,
повышению конкурентоспособности гостиничных продуктов с целью получения
максимальных прибылей. Для реализации этих условий необходимо изучать
спрос; заниматься вопросами ценообразования; рекламы и стимулирования
сбыта; обеспечивать заинтересованность в своей работе обслуживающий
персонал, организовывать качественное обслуживание потребителей.
17
Рисунок 2. Структура менеджеров отдела продаж и
маркетинга в гостинице «Hotel Metropol Moscow»
Коммерческая служба отеля занимается вопросами оперативного и
стратегического планирования. Анализирует результаты хозяйственной и
финансовой деятельности. Следовательно, возглавляется коммерческим
директором, который осуществляет контроль за работой этого подразделения и
за организацией банкетного обслуживания.
5
Коммерческая деятельность имеет свойство индивидуального
обслуживания, где всем сотрудникам отдела свойственно контролировать
географические границы, которые будут интересны для предприятия.
Департамент маркетинга основывается на том, что работники этой службы ведут
либо личные, либо дистанционные переговоры и налаживают контакты с
интересующимися организациями и их представителями. Также, занимаются
организацией мероприятий, и использованием номерного фонда, либо аренда
помещений, что предоставляет гостиница своим потребителям.
Именно поэтому гостиничная индустрия ищет новые подходы к
улучшению и развитию рынка, так как с каждым днем разрабатывается и
внедряется новая технология. Следовательно, в отделе маркетинга работают
такие специалисты как:
5
Чудновский А.Д., Жуковский М.А. Индустрия гостеприимства: основы организации и управления
Учебное пособие. М: ИД Форум, 2020. - 400 с.
менеджер отдела маркетинга и
продаж
менеджер по работе с
группами
менеджер по работе с
корпоративными
клиеентами
менеджер по кейтерингу
менеджер Guest
Relations
координатор отдела
маркетинга и продаж
асистент
генерального
менеджера по связям
с общественностью
18
Директор по продажам, который в совокупности осуществляет
работу всего коллектива и офиса; учувствует в разработке маркетингового
плана; лично проводит переговоры с потенциальными и корпоративными
клиентами, от гостиницы посещает различные мероприятия.
В oбязанности менеджера по продажам входят: поиск клиентов и их
привлечение, заключение договоров и их составление по шаблону, поддержка
отношений с контактными oрганизациями и частными лицами, участие в
разработке планирования маркетинга и в разработке ценовой стратегии; сбор
данных по рынку, анализ конкурентов; подготовка отчетности; работа с
внутренней системой бронирования компании; прoдвижение корпоративных
программ лoяльности на локальном рынке
Менеджеры по корпоративным продажам отвечают за работу с
корпорациями, фирмами и посольствами, размещающими своих сотрудников,
партнеров и делегации в номерах отеля. Менеджеры по корпоративным
продажам должны иметь хорошие знания рынка и конкуренции, текущего
состояния компаний, перспективы развития рынка.
Менеджеры по работе с агентствами и туроператорами.
Туристический рынок отличается от корпоративного тем, что работающие на
нем фирмы не являются потребителями услуг гостиницы, а выступают в
качестве посредников. Туристскому менеджеру гостиницы необходимо знать,
какие партнерские отношения существуют между этими посредниками. Они
работают, чтобы соотнести эти рынки со своим продуктом. Более сложная по
сравнению с корпоративным рынком структура цен на услуги гостиницы для
туристских компаний требует от менеджера по продажам дополнительных
знаний особенностей рынка и определенной осторожности в предоставлении
цен.
В обязанности координатора отдела продаж, входит: контроль
канцелярии у менеджеров и директора отдела; заполнение договоров и
ваучеров; работа с поставщиками, флористами и с кухней для кейтеринга;
контроль документов, их хранение и наличие подписей; занесение
19
электронных документов и личных контактов в программы гостиницы;
передача документов от отдела продаж генеральному менеджеру.
Специалист по планированию- непосредственно подчиняется
руководителю службы маркетинга. В его обязанности, входят: планирование
бюджета гостиницы, организация и осуществление работ по планированию
ассортимента, разработке упаковки и видов фасовки, рекламе и паблик
рилейшнз.
Менеджер по исследованию рынка отвечает за подготовку и
представление информации о рынке и конкурентах в установленной форме
руководству и менеджерам по продажам. Многие гостиницы пользуются
коммерческими источниками информации и не предусматривают эту
должность.
Менеджер по рекламе отвечает за своевременное полное и
корректное представление информации о гостинице и ее услугах в виде
рекламы в средствах массовой информации, охватывающих целевую
аудиторию. Менеджер по рекламе разрабатывает бюджет рекламной
кампании, определяет рекламные средства, работает с рекламным агентством.
Менеджер по связям с общественностью отвечает за: за
определение, установление и поддержание взаимовыгодных
взаимоотношений между некоторой организацией и теми многочисленными
группами общества, от которых зависит успех или неудача деятельности
данной фирмы.
Менеджер по маркетингу. В его обязанности, входят: изучение
рынка и рыночных тенденций; изучение поведения потребителей; выбор
целевого рынка; разработка конкурентного преимущества; утверждение
стратегии развития товара; тактическое управление товаром компании;
управление отношениями с клиентами; контроль и анализ результатов работ.
Управляющий по качеству. В его обязанности, входят: участвует в
подготовке проектов распорядительных и нормативных документов
компании (включая документы СМК); участвует в составлении плана
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/292