Материал: otteva_iv_salomatova_sn_marketing_i_tekhnologiia_prodazh

31

конкурентов, сбыт продукции недостаточно интенсивный из-за низкой покупательской способности конечных потребителей.

Вариант 5

Сеть АЗС «Север-нефть» имеет на местном рынке четырёх крупных конкурентов. Клиентам, помимо основной услуги, предлагаются услуги по ремонту автотранспорта, продовольственные товары, товары первой необходимости. Заправочные станции компании расположены,

преимущественно, вне городской черты и крупных населённых пунктов.

Компания имеет договоры на обслуживания с двумя автотранспортными предприятиями, работающими в регионе.

Задание 3. Оценка факторов внешней среды организации

Степень влияния каждого фактора внешней среды на работу компании определяют методом экспертных оценок по 10-балльной шкале.

При этом учитывают значимость каждого фактора (а) так, чтобы в сумме доли значимости каждого фактора составили 1,0. Расчёт взвешенной оценки каждого фактора делают по формуле:

BO=Oi*ai

Итоговое значение всех взвешенных оценок показывает меру влияния факторов, оцененных экспертами. Это значение необходимо для анализа изменений внешней среды организации.

Вариант 1

Компания «Невада» (сеть гипермаркетов «Самбери» и супермаркетов

«Раз, Два») работает на рынке несколько десятилетий, имеет надёжных поставщиков. Продукция предприятия известна в регионе, но в последние годы у него появилось несколько компаний-конкурентов.

32

1.Нестабильность рынка

2.Новые технологии конкурентов

3.Изменение ставки рефинансирования

ИТОГО

Составить таблицу факторов макросреды, для компании в целом и для каждого отдельного направления (табл. 11).

Указать возможные экспертные оценки каждого фактора и их значимость.

Рассчитать взвешенную оценку факторов внешней среды.

Определите основных конкурентов для сети гипермаркетов и супермаркетов.

Вариант 2

Завод «КНААПО» относится к оборонному комплексу. Предприятие имеет стабильные госзаказы. На нём работают специалисты высокой квалификации. Часть продукции реализуется на внешнем рынке.

Составить таблицу факторов макросреды (табл. 11).

Указать возможные экспертные оценки каждого фактора и их значимость.

Рассчитать взвешенную оценку факторов внешней среды.

Вариант 3

Фермерское хозяйство имеет растениеводческую специализацию и работает на рынке Хабаровского края с 90-х годов прошлого века. Помимо пахотных земель, в хозяйстве есть теплицы. Продукция реализуется,

преимущественно, организациям. Материально-техническая база хозяйства давно не обновлялась.

33

Составить таблицу факторов макросреды (табл. 11).

Указать возможные экспертные оценки каждого фактора и их значимость.

Рассчитать взвешенную оценку факторов внешней среды.

Вариант 4

Салон «Золотое руно» существует около 20 лет. На рынке меховых изделий города работают ещё несколько компании подобного профиля,

которые ведут активную политику продвижения.

Составьте таблицу факторов макросреды (табл. 11), для компании в целом и для каждого отдельного направления.

Укажите возможные экспертные оценки каждого фактора и их значимость.

Рассчитайте взвешенную оценку факторов внешней среды.

Определите основных конкурентов.

Вариант 5

Арт-студия «Паллада» оказывает услуги по изготовлению различных видов наружной рекламы. Как лидер регионального рынка, компания имеет стабильный объём заказов. Периодически модифицирует производственные мощности, проводит гибкую ценовую политику.

Составьте таблицу факторов макросреды (табл. 11), для компании в целом и для каждого отдельного направления.

Укажите возможные экспертные оценки каждого фактора и их значимость.

Рассчитайте взвешенную оценку факторов внешней среды.

34

Глава 3. ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ

Потребительский рынок - это отдельные частные лица,

покупающие или приобретающие иным способом (например, арендуя)

товары и услуги для личного, непроизводственного потребления.

Товары, реализуемые на потребительских рынках, классифи­ цируются в зависимости от характера и состояния спроса на них.

Исходя из этого, выделяют следующие основные группы потребительских товаров:

1. Товары постоянного (повседневного) спроса — это товары,

имеющие низкую единичную стоимость, которые покупатель приобретает часто и с минимальными усилиями на сравнение их между собой.

2. Товары предварительного выбора — это товары высокой единичной стоимости, приобретаемые сравнительно редко и тщательно сравниваемые в процессе выбора и покупки по показателям качества,

пригодности, цены и внешнего оформления.

3.Товары особого спроса - это товары, спрос на которые характеризуется специфическими особенностями, они состоят из следующих подгрупп:

4.Товары пассивного спроса — это товары, о существовании которых покупатель не знает, или знает, но не задумывается об их приобретении.

Развернутая модель покупательского поведения. Простейшая

модель такой взаимосвязи представлена нарис. 3.

35

Рис. 3. Модель покупательского поведения

Факторы, оказывающие влияние на покупателя в процессе

выбора и покупки товара.

На покупателя в процессе выбора и покупки им товара действуют различные факторы, которые можно объединить в четыре группы:

1. Факторы культурного порядка, к ним относятся:

а) культура - основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека, базовый набор ценностей;

б) субкультура - культура, дифференцированная в зависимости от национальности и района проживания;

в) социальное положение (общественный класс) - сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

2. Факторы социального порядка, к ним относятся:

а) референтные группы - это группы, оказывающие прямое и косвенное влияние на отношение или поведение человека;

б) семья;

в) роли - фактические функции, выполняемые человеком

(покупателем);

г) статусы - это функции, де-юре закрепленные за человеком, в

зависимости от занимаемого им формального положения.