Материал: upravlenie_sistemoi_loialnosti_na_promyshlennom_predpriiatii

большого количества материальных ресурсов на нее затрачено быть не должно.

В таблице 1.7 представлен результат проведения SWOT-анализа компании.

Сильными сторонами ООО «СЗСК» являются, безусловно, два аспекта,

указанные в таблице: масштаб и известность компании. Сильные стороны компании ООО СЗСК позволяют предложить заказчику уникальный комплекс услуг с учётом его индивидуальных интересов и выработать оптимальные проектные решения, исходя из особенностей здания и расположения помещений предприятия. Налаженные связи с производителями оборудования, а также собственный склад запасных частей и комплектующих позволяют компании выполнять ремонтные работы в сжатые сроки.

Главной слабостью ООО «СЗСК», равно как и ее основных конкурентов, является сильная зависимость от рыночной конъюнктуры.

18

Важный недостаток работы – это не налаженная работа сотрудников отдела продаж. При текущем охвате рынка и территориальном распределении продаж неудовлетворенным могут остаться довольно большая часть клиентов. Следствием становится невысокая лояльность клиентов компании.

Возможности, которые предоставляет рынок, связаны, прежде всего, с

текущей экономической ситуацией в стране. Некоторые фирмы несут серьезные убытки, поэтому существует возможность ухода некоторых игроков и передел рынка. Также для компании существует возможность открытия новых филиалов для боле полного удовлетворения потребностей в регионах, однако это возможно только при благоприятной экономической ситуации, вероятность чего в настоящее время невелика.

Угрозами, как и для абсолютного большинства компаний в стране,

являются экономический кризис, колебания курса национальной валюты и высокая инфляция. В последнее время на рынке появлялось множество мелких фирм, которые за счет оперативности, специализации и более качественного удовлетворения потребностей покупателей могли снизить выручку ООО СЗСК, однако перспективы их развития в рамках нынешней экономической ситуации скорее негативные.

Таким образом, ООО СЗСК по качеству продукции и широте ассортимента не уступает лидеру рынка, однако одним из слабых мест в деятельности компании является уровень лояльности потребителей,

исследованию которого посвящена данная выпускная квалификационная работа. Повысив этот показатель своей деятельности, ООО СЗСК сможет существенно улучшить свои позиции на рынке сложного холодильного оборудования РФ.

19

1.3. Анализ портфеля потребителей ООО СЗСК и существующих в

компании методов обеспечения клиентской лояльности

Основные клиентами компании ООО «СЗСК» являются крупные,

средние и мелкие торговые сети Санкт-Петербурга, Ленинградской области и регионов РФ.

Можно выделить следующие сегменты рынка, на которые ориентируется компания:

-Гипермаркеты (Окей, Лента, Карусель);

-Супермаркеты (SPAR, Реалъ, Семья);

-Мелкие и специализированные магазины (Великолукский мясокомбинат).

Теперь обратимся к ABC-анализу, который позволит нам разбить выделенные сегменты по количеству выручки, поступающей в компанию.

Для этого нами будет проанализирована база данных 1С за последний квартал 2015 года.

Анализ продаж показал, что за указанный период в компанию обратились 34 клиента, общая выручка составила 32 920 000 рублей. Из них 4

клиента относятся к группе «Гипермаркеты», 7 могут быть отнесены к группе «Супермаркеты», оставшиеся 23 – «Мелкие и специализированные магазины». Составим таблицу, в которой укажем, какое количество выручки было принесено в компанию этими сегментами рынка за 4 квартал 2015 года

(табл. 1.8).

Добавив в данную таблицу расчеты по доле сегмента в клиентской базе

идоле в выручке, мы получим:

1)Сегмент «Гипермаркеты» может быть отнесен к группе A по результатам проведения ABC-анализа. Это группа самых важных клиентов, она состоит из 12% от общего числа клиентов, которые приносят более 50% выручки компании.

2)Сегмент «Гипермаркеты» может быть отнесен к группе B по результатам проведения ABC-анализа. Эта группа представлена

20