Дипломная работа: Аутсорсинг и его роль в малом бизнесе на примере ООО "Аудиторская фирма "Поддержка"
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
97
коммерческим организациям бухгалтерских услуг, предварительно разбив
их на этапы:
• разработки новых идей путем установления личного общения с
представителями организаций-клиентов;
• проведения мониторинга потребностей в бухгалтерском аутсорсинге
целевой аудитории в современных условиях;
• определению наличия достаточного спроса на новые бухгалтерские
аутсорсинговые услуги, позволяющего покрыть расходы,
связанные с их оказанием;
• анализу соответствия рынка новых бухгалтерских услуг
сложившейся организационно-квалификационной структуре
фирмы-аутсорсера;
• планированию маркетинга, в частности доведению до сведения
целевой аудитории информации об ассортиментном ряде услуг
бухгалтерского аутсорсинга с целью стимулирования спроса.
При таком подходе к регулированию качества бухгалтерских услуг
нормативными документами всех уровней и соблюдения их требований
бухгалтерскими аутсорсинговыми организациями гарантируется
соблюдение интересов, как клиентов, так и пользователей их финансовой
отчетности.
3.3. Экономическая оценка предложений
Деятельность аутсорсинговой фирмы на рынке услуг по
формированию цен на бухгалтерские аутсорсинговые услуги для
коммерческих организаций-клиентов – ценовая политика - является
совокупностью мероприятий и стратегий, используемых аутсорсинговой
организации при установлении цен на предлагаемые ею услуги.
98
При разработке ценовой стратегии на рынке бухгалтерских
аутсорсинговых услуг для клиентов-коммерческих организаций должны
обязательно учитываться расходы на оказание услуг, ценовая политика
конкурентов, конъюнктура рынка, затраты на рекламу и т.д. (рис. 9).
Ценовые стратегии провайдеров дистанционного бухгалтерского аутсорсинга
Стратегия
высоких цен
Стратегия
средних цен
Стратегия низких
цен
Стратегия
льготных цен
Стратегия скидок
с цен
Стратегия
дискри
минационных
цен
Стратегия высоких цен применяется к новым видам услуг, впервые появившимся на
рынке и к услугам, ориентированным на клиентов, придающ их большое значение
качеству, уникальности, статусу услуг. Ее цель получение сверхприбыли путем "снятия
сливок" с той группы клиентов, для которых эта услуга имеет большую ценность
К стратегии средних цен прибегают организации, заинтересованные в стабильности и
рассматривающие получение прибыли как долгосрочную политику. Многие
аутсорсинговые организациии считают стратегию средних цен наиболее справедливой,
так как она исключает возможность "войны цен"
Эта стратегия наиболее безопасна для организации, так как благодаря
непривлекательности для конкурентов уменьшает риск, возникающий из-за
неизвестного отношения клиента к новому виду услуги.
Стратегия низких цен используется для проникновения на новый рынок или увеличения
доли своих услуг на существующ ем рынке, а также в целях недопущения
банкротства на определенном этапе. Стратегия низких цен в основном преследует
цель получения долговременной, нежели быстрой прибыли.
Примененяя стратегию льготных цен фирма устанавливает на наиболее
востребованные услуги цены ниже себестоимости или ниже нормальных
рыночных цен. Целью использования данной стратегии является привлечение
клиентов в надежде, что вместе с этими услугами они купят и другие по нормальным
ценам. Цена услуги, которую используют как элемент данной стратегиии, должна быть
легко запоминающейся. Клиенты повторяя заказы, могут привыкнуть к обслуживанию
данного аутсорсинг-провайдера. Однако слишком длительная продажа услуг по
заниженным ценам может привести к тому, что клиенты станут воспринимать их как
нормальные. Отсюда следует, что стратегия льготных цен может оказаться
неподходящ ей на длительное время.
Основным инструментом в этом случае выступает механизм скидок. Основные из
них: скидки за комплексные услуги, скидки за платеж в течение определенного
периода времени, сезонные скидки, бонусные скидки, клубные скидки и т.д.
Совершенная дискриминация цен, при которой каждый клиент платит за
услугу цену, равную индивидуальной цене спроса доступна только
организациям-монополистам, обладающим высокой степенью контроля над рынком.
Ценовая дискриминация второй степени предстает в виде различных видов скидок с
цен, например, разных цен для разных пакетов услуг.
Ценовая дискриминация третьей степени состоит в назначении разных цен для
разных сегментов рынка. Организация максимизирует свою общую прибыль путем
выбора наилучшего сочетания цен и объемов продаж на каждом из сегментов,
при этом он всегда устанавливает цену ниже для сегмента
с более эластичным спросом и выше - с менее эластичным.
Рис. 9. Ценовые стратегии аутсорсинг-провайдеров бухгалтерских услуг
99
В данной схеме нет стратегии цен, учитывающей географический
фактор, ибо на стоимость услуг дистанционного бухгалтерского
аутсорсинга напрямую он влияния не оказывает.
Формирование ценовой политики аутсорсинговой организации
предполагает установление цен на различные бухгалтерские
аутсорсинговые услуги и картину их возможного колебания в зависимости
от рыночных ситуаций. Поэтому наряду с ассортиментной, сбытовой и
коммуникационной политикой ее следует рассматривать в контексте
общей стратегии аутсорсинговой организации.
После выбора ценовой стратегии аутсорсинговой организации
предстоит рассмотреть влияние интернета на факторы ценовой
чувствительности ее услуг (рис. 10).
Влияние интернета на факторы ценовой чувствительности
Фактор
уникальной
ценности
Фактор
осведомленности
о заменителях
Возможность
сравнения
Влияние
соотношения цена-
качество
Весомый вклад в ценовую чувствительность услуги вносит ее уникальная
ценность для клиента, которая может повысить готовность клиентов платить за
услугу. Интернет способствует снижению ценовой чувствительности, предоставляя
клиентам возможность опробовать качество услуги до ее приобретения благодаря
демонстрационным версиям, аудио- и видео-материалам
Услуга считается очень чувствительной, если на рынке имеется высокая
конкуренция. Осведомленность о возможности замещения услуги одного
аутсорсера другой связывает ценовую чувствительность с наличием альтернатив
и знаний о них. Влияние интернета заключается в том, что благодаря возросшей
информативности снижается готовность платить за услугу прежнюю цену
Клиенты начинают больше реагировать на уровень цены, когда у них есть
возможность сравнить услуги
Внешним пользователям интернета трудно оценить финансовую
стабильность сетевого партнера, руководствуясь только доступными
характеристиками его сайта. Трудности определения качества приводят к
снижению ценовой чувствительности потребителей услуг и затрудняет
конкуренцию цен. Так как потенциальные клиенты делают вывод,
что за низкими ценами кроется низкое качество услуг. Чтобы выйти из этой
ситуации аутсорсерам следует развивать собственный бренд и активно
продвигать свои услуги с помощью новых интернет-технологий.
Рис.10. Влияние интернета на ценовую чувствительность дистанционных
бухгалтерских услуг
100
В процессе нашего исследования было выявлено, что традиционно
слабый уровень ценовой политики в аутсорсинговой сфере - результат
сложившейся практики установления цен без учета структуры затрат, ибо
ценовая политика разрабатываемая аутсорсинговыми организациями редко
увязывается с общей стратегией их деятельности. Это приводит к
недостаточному использование аутсорсинговыми организациями такого
сильного рыночного инструмента, как цена.
Стоимость бухгалтерского аутсорсинга должна складываться в
зависимости от видов деятельности организации, количества совершаемых
ею хозяйственных операций или объема первичной документации и т.д.
На практике цена бухгалтерских услуг любой аутсорсинговой
организации устанавливается ее руководством. При этом аутсорсинговые
организации принимают во внимание стоимость услуг конкурентов, но в
основном цена зависит от оплаты труда специалистов в час. Например,
если бухгалтерская аутсорсинговая организация действует на рынке уже
давно, имеет положительную репутацию или же просто представляет
услуги высокого уровня, ей необходимо содержать штат сотрудников,
которые могут поддерживать соответствующее качество работы и
постоянно повышающих квалификацию.
Результаты наших исследований свидетельствуют о том, что
коммерческим организациям не следует экономить на выборе организации,
занимающейся бухгалтерским сопровождением, так как выбор
предложений по низким ценам всегда чреваты негативными
последствиями следующего характера:
• организация сталкивается с начинающей аутсорсинговой фирмой,
находящейся в стадии набора клиентов, которая, однако, как
только наберет необходимое количество клиентов, как правило,
поднимет стоимость всех своих услуг;
101
• стоимость услуг не включает стоимость какой-нибудь операций, без
которых невозможно ее полноценно выполнить, например, сдачи
отчетности;
• некоторые организации привлекают клиентов низкой ценой на
определенную услугу, чтобы потом возместить понесенные
потери за счет других услуг. Например, организация сначала
устанавливает демпинговые цены на нулевые балансы. А затем,
когда у клиента на счете начинается движение денежных средств,
возникает необходимость в полном бухгалтерском обслуживании,
а клиент успевает привыкнуть аутсорсинговой организации и
испытать доверие к ней, организация берет реванш, путем
повышения цены на остальные услуги;
• цена на аутсорсинговые услуги меньше из-за низкой квалификации
сотрудников.
Перед тем как приступить к разработке ценовой стратегии на рынке
бухгалтерских услуг для организаций, аутсорсинговой фирме следует
определить цели ценообразования.
Существует четыре основных вида ценообразования: доведение
текущей прибыли аутсорсинговой организации до ее максимального
значения; сохранение позиций на рынке бухгалтерских аутсорсинговых
услуг для коммерческих организаций; сохранение лидерства на рынке;
обеспечение лидерства аутсорсинговой организации по качеству услуг.
В этих условиях предлагаемая аутсорсинговой организацией цена
воспринимается нормально, если даже будет отражать реальную структуру
затрат на их предоставление. Однако согласно результатам нашего
исследования стремление аутсорсинговой организации лишь к
максимизации текущей прибыли сказывается на перспективе ее
деятельности отрицательным образом.
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/5511