Вот и я начал что у нас ребята (мерчандайзеры) не только те люди, которые пришли тупо выставили, мерчандайзинг навели и уехали, собственно отфотографировавшись. Еще ребята - это такие, знаешь, бойцы, шпионы, которые на самом деле основной источник для меня в первую очередь
-Информации…
-Потому что если раньше я больше был вовлечен, имел больше времени посещать количество точек. Сейчас в связи с тем что вопросов становится больше офисных, то я зачастую… не всегда мне хватает времени, как сказать, понимать что происходит в магазинах.
Соответственно, ребята - это те источники, которые приносят мне информацию из магазинов и рассказывают что происходит, что творится, как ведут себя конкуренты, что они там придумали, что изобрели. Что у этих. Буквально, даже в минувшую пятницу нужно было выяснить информацию по поводу - у нас запустилась мотивационная программа для консультантов. Даже не для консультантов, для продавцов.
-То есть, для наших?
-Не для наших, а именно для сотрудников магазина. Заказчик З1 это практикует… и Заказчик 2 это практикует… Но впредь (ранее) мы участвовали буквально один что ли раз… Видимо условия были не совсем интересные. Но, собственно, с завтрашнего дня мы участвуем с большим списком.
Механика такова: за продажу определенных моделей сотрудник получает определенный бонус. Процент с продажи этого продукта, который участвует в этом списке. Ребята мне тут же выяснили весь список, кто в этом уже участвует, чтобы понять на каких моделях ориентировочно делать фокус.
-В смысле: кто участвует из продавцов?
-Не-не-не: кто участвует из наших прямых конкурентов уже в этой программе. Чтобы понять, к примеру, когда это все стартует - чтобы продавец был заинтересован. Чтобы в одном сегменте или в одной серии…
-Не противоречило?
-Ну да, то есть получается, к примеру у нас модель… к примеру Конкурент 1 участвует сейчас в акции «пять звезд». Понятно, что мы не можем ставить эти «пять звезд» на товар из того же ценового сегмента. Понятно, что нужно что-то альтернативное, допустим, на наш товар из другого сегмента.
То есть это помогает в быстром и оперативном решении вопросов. Команда мерчандайзеров она действительно многофункциональная. Не только мерчандайзинг, но и информационные.
Я работу с ребятами всегда выстраивал по принципу - я всегда так работал - самое главное наработать лояльность, чтобы к тебе магазины относились там с уважением - и я это вижу. Когда ребята действительно приезжают, что их знают подходят там «здрасьте», «здрастье», считают своим другом. Это очень важно и вот эта лояльность помогает в оперативном решении этих вопросов.
Когда ребята, например, приезжают в магазин и подходят к этой системе, к которой категорически запрещено сторонним людям подходить информационной, на уровне магазинов - это вот табу, никоем образом. Но так как есть не то что договоренность, а доверие: что этот человек каждую неделю к ним ходит, его уже давно знают. Поэтому он подходит, сам лично берет ключи, открывает шкафы, переставляет, то есть никто его не трогает.
Это очень важно, поэтому я ребят по этому принципу… воспитываю, скажем так, и слава богу вроде бы это работает.
-А сильно ты вникал в то, как они это делают? Когда приходит новый, допустим, мерч?
-Да, я сильно вникал почему - потому что я практически с каждым из ребят в зависимости от … опыта их собственного - я честно первое время практически жил с ними в магазинах. Вот мы приезжали, все делали вместе-вместе-вместе. Допустим, сейчас у меня, назовем так, есть небольшие косяки:
Вот раньше я полностью посвящал им - реально мы с ними ездили по магазинам какое-то время, вот прям каждый божий день жили в магазинах вместе. И потом я так начал, скажем отходить-отходить… То есть человек уже стал самостоятельно это все.
То что раньше я приезжал в магазин и знакомил их с сотрудниками магазина, а сейчас происходит наоборот. Они меня уже знакомят почему - потому что в Заказчике 1 есть такая специфика: очень много меняются. В связи с открытием новых магазинов это все, и карьерный рост у них постоянно. И вот когда я приезжаю в магазины уже они (мерчандайзеры) меня знакомят с сотрудниками, а не наоборот, как было раньше.
Вот… и сейчас действительно такая процедура проходит наоборот, а в чем все-таки заключается мой косяк… в том что я, допустим, есть такие моменты, я знаю - надо исправить и я исправлю. Есть моменты, связанные: у нас очень часто проходят визиты в розницу. И из К1, и из Женевы.
И так получается что в процессе подготовки к визиту у меня завязаны пару человек. И когда мне нужно, бывают разные ситуации, когда нужно мне попросить человека помочь сделать что-то самостоятельно, они бывает не всегда делают так… именно как нужно. Не на 100 процентов. И я считаю что это действительно мой косяк, почему - потому что когда проходят такие вещи…
Просто вот посещение торговой точки - это одно. А когда приезжает руководство - это вообще все по-другому должно быть. Вот казалось бы - ты приехал вроде в точку: все идеально, и накопитель там... Но все равно! Это вообще все по-другому…
-Это связано с тем, что пока не удается сделать так, как планирует руководство?
-Не-не-не! Все удается сделать. Ну просто я имею в виду, что мне надо в такие процессы вовлекать всю команду: не только того, чей это магазин и чья это торговая точка, а чтобы вовлекались все. Потому что это другой вообще … подход. Это другая вообще картинка - реально все по-другому надо делать.
-Другие акценты важны, получается?
-Там знаешь как… как тебе объяснить: когда просто приезжаешь в магазин, вроде все вроде как… все хорошо, да. Вроде все ОК, но… Когда ты готовишься к визиту, ты действительно находишь такие вещи, которые в повседневной жизни они… Ты их, может быть, не заметишь.
Но когда ты начинаешь копаться детально и выстраивать какую-то идеальную картинку…
-А можешь пример?
-Допустим, вот пример. У нас была ситуация недавно, даже вот элементарно. Визит мы готовили в этом… господи - на речном вокзале. Визит в принципе небольшой был, но. Там как раз по Бренду 2 была история. К сожалению, (визитеры) туда не поехали, что было обидно. Потому что когда готовишься к визиту…
Особенно было раньше обидно, когда готовишь открытый рынок. Когда там лазишь по точкам. Еще эти точки неудобные, ты лезешь к этому стеклу, но не об этом сейчас. И вот допустим мы готовили сейчас этот Бренд 2. У них есть там выкладка.
У меня там Леня - он сделал. И вроде я вижу фотографию и все как бы ок. Но есть комментарии что нужно поправить. И я отправил туда Сашу. У меня Саша специально - вот все визиты его - потому что все точки всегда его совпадают (смеется) прямо - счастливчик.
Вот, и у него уже другой взгляд, другой подход. Он приезжает и говорит: «нет, надо переделать». Все, мы переделали. Я отправляю фотографии Свете.
-А ты можешь признаки словами назвать? Или это уже на уровне какой-то интуиции… Объяснить различия.
-Ты знаешь, вот допустим смотри. Вот … это наверное даже не то что на уровне интуиции, а именно… Вот к примеру у нас стоит категория. И бывает так что накопитель поправлен, все красиво. А ты приезжаешь уже и как-то смотришь что может… вот - другого человека, допустим, зацепиться, какие могут быть …
И оказывается, допустим, на полке вот стоит не так. Допустим там нужно их поставить по порядку по-другому. Или допустим, насадки как-то перевесить иначе. И накопитель допустим, что бренд конкурента можно переставить, и он не будет плакать особо, а нас расширит категорию, допустим, до этого уровня.
И то есть такие, казалось бы, на первый взгляд - они не сразу бросаются в глаза, но когда человек занимается, готовится именно к визитам на более высоком уровне. Там очень много деталей, которые нужно… видеть. Потому что приезжаешь вот вроде все нормально.
А потом когда уже вживую приезжаешь и понимаешь, что ненормально. То есть вот это можно делать вот так. Допустим обычный покупа… обычный сотрудник приехал, он даже не заметил. Но когда начинаешь копаться больше и глубже. Когда понимаешь что уже можно сделать… Что ты уже это делал.
И ты начинаешь видеть какие-то моменты. Получается так, что когда ты готовишься к более крупным визитам, у тебя уже есть опыт: как это можно исправить и сделать. А когда приезжает человек, который просто вот типа сделал, навел порядок.
Да он вроде навел порядок, но по факту очень много начинается вот этих вот доработок, которые нужно исправить.
И поэтому я говорю - это мой косяк, потому что действительно нужно ребят привлекать всех в подготовке к визиту, чтобы они действительно видели как это делается, да, идеальная картинка вот эта вот формируется почему - потому что там зачастую бывают ситуации, когда я физически не могу посетить эти 5 или 6 магазинов. Которые мы готовим - все проконтролировать.
И поэтому… у нас даже в декабре был кейс такой. Мы когда готовили магазины - мы все-таки больше фокус делали на Заказчика 1. И получилось, что мы реально упустили в одном из магазинов. То есть там ребята занимались сами, без моего участия собственно. И вот так скажем накосячили.
Благо дело это не всплыло - они (визитеры) просмотрели. Но сам факт того что был явный косяк - и я действительно в этой ситуации виню только себя, потому что я действительно ребят вот не натаскал. И потому что я не натаскал их именно всех на такие вот визиты.
Потому что я честно могу сказать, если Саня действительно уже на этих визитах собаку съел - я уверен в нем на 100 процентов. Что я его отправлю - и он сделает все как надо. А ребят еще нужно вот подтянуть. Вот, соответственно это про команду нашу мерчандайзеров.
Другая мой функционал это команда консультантов. Так как я работаю давно, я уже сменил несколько агентств (смеется) на своем… Я работал с 3 агентствами, которые передавали.
Соответственно, все вопросы, связанные с консультантами. Раньше это было как: построение графиков выхода на работу. Все эти графики вносил я, мне агентство только поставляло людей.
Все что связано с работой, договоренности там на уровне магазинов чтобы их там запустили - то есть все моменты, связанные с их функционалом. Сейчас с переходом на новое агентство эти процессы плавно перешли к ним.
И сейчас многие процессы… Весомая часть перешли к ним. Получается, ребята - команда агентства - они уже сами вносят графики, сами забивают в систему. Соответственно если человек уходит или еще там что-то случилось, у него свои причины есть.
В моем функционале входит что: когда у нас появляются новые магазины (заказчика). Или мы очень сильно куда-то хотим попасть на уровне старых магазинов.
Соответственно, согласованием квот на уровне центрального офиса - этим занимаюсь я.
Я еще прошу «пожалуйста, выделите нам те или иные точки, чтобы там мы продолжали работать». Я еще застал те времена, когда у нас были категории кухни и красоты. Кухня сейчас перешла к другой компании.
И вот второй год как мы объединились со второй компанией в проекте консультирования. Для того чтобы у нас была возможность работать в торговых точках, где ранее не давали по причине того, что у нас маленькая категория и выделять отдельного человека это не рационально с точки зрения Заказчика.
А мы объединились с компанией, владеющей второй половиной бренда, у них категория большая. И объединившись с ними, мы дали себе возможность работать в тех торговых точках, где впредь не могли это сделать.
В плане консультирования моя задача основная это выделение квот. Даже не выделение… а выбивание квот с заказчика.
Соответственно, у меня существует ряд отчетностей: отчет по продажам, который я веду для всех ребят региональных и для всех нас, соответственно, чтобы мы понимали на каком уровне у нас сейчас продажи, что происходит вообще…
-А он используется потом при работе с мерчами, с консультантами?
-Да, он используется в работе с мерчами и с консультантами, вот: соответственно, если мы видим - падают продажи или продажи низкие - мы начинаем разбираться, начинаем копаться.
Но помимо отчета по продажам у нас есть отчеты по дистрибьюции, которые я продолжаю делать, хотя основные функции по отчетности у нас сейчас выполняет Влад, но я все равно продолжаю делать. Потому что он такой, может быть, удобный, в первую очередь для меня. Потому что в нем явно видно какие-то явные там… расхождения или проблемы, которые мы можем оперативно исправить, по конкретной позиции посмотрев, что нам нужно исправить.
Соответственно, очень давно уже на протяжении многих лет мы ведем отчет brand map, в котором мы ведем смену цен в заказчике. Вообще всех всех-всех-всех производителей именно в наших категориях, в которых мы участвуем.
Заключается в том, что… этот отчет позволяет нам понять на самом деле - если мы в чем-то начинаем проигрывать, то с чем это связано. Если открыть этот отчет, то сразу понятно, что было сильное промо вот у того-то, того-то, того-то, того-то. И мы понимаем, что мы проиграли из-за этого.