Материал: Навыки_soft_skills_современного_юриста_
370 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
13.2. Нетворкинг в юридической практике
13.2.1. Networking, netgiving или просто человеческое общение?
В современной бизнес-литературе в отношении создания сети контактов (от англ. net – сеть) сформировалось два подхода, которые можно назвать:
|
netWORKING1 |
|
netGIVING2 |
|
|
|
с акцентом на работу |
с акцентом на взаимную |
|||
|
по созданию сети контактов |
|
пользу |
|
|
• |
Это работа по созданию контак- |
• Это выстраивание взаимоотно- |
|||
|
тов и их поддержанию; |
шений |
с позиции |
искреннего |
|
• |
подготовка к мероприятиям, вы- |
интереса и желания помочь дру- |
|||
гим стать успешнее; |
|
||||
|
деление своей целевой аудито- |
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
рии, подготовка досье; |
• эмпатия, любопытство, благо- |
|||
• |
работа над собой и саморазви- |
дарность и щедрость; |
|||
|
|
|
|
||
|
тие (начиная от гигиены и внеш- |
• умение |
делиться |
(контентом, |
|
|
ности, заканчивая образовани- |
связями), помогать людям, само- |
|||
|
ем, кругозором) и пр. |
му иметь ценность для них; |
|||
|
|
• выстраивание отношений с по- |
|||
|
|
тенциальными |
доверителями, |
||
|
|
не сводящихся только к дело- |
|||
|
|
вым интересам |
(beyond purely |
||
|
|
transactional interest) |
|
||
|
|
|
|
|
|
1 После прочтения книги Кейта Феррацци «“Никогда не ешьте в одиночку” и другие правила нетворкинга» возникает вопрос: «Может ли при таком подходе у человека вообще оставаться время на что-то другое, кроме нетворкинга (например, на собственную жизнь)?»
2 Томми Сполдинг в своей книге It’s not just who you know («Дело не только в том, кого вы знаете») впервые ввел понятие Netgiving (от англ. give – давать).
Глава 13. Профессиональный бренд и нетворкинг современного юриста |
371 |
Если строго придерживаться одного из подходов, возможны перекосы и следующие побочные явления:
netWORKING |
netGIVING |
излишняя фокусировка |
излишняя фокусировка |
на работе по созданию контактов |
на пользе |
•Техника без искренности, без души: формальный обмен визитками на мероприятиях, фальшивые, лишенные всякого интереса и энергии беседы (small talks & business talks) по заранее изученному скрипту;
•количество вместо качества: чем больше визиток, контактов, встреч, мероприятий, тем лучше;
•цель – продать здесь и сейчас: деловое общение видится исключительно как средство / техника продажи. Такая установка ведет к сильному разочарованию, когда человек не готов заказать услуги прямо на мероприятии или не проявляет достаточного интереса к личности «продающего»;
•вымученное общение, с уставшим выражением глаз, беседа исключительно в рамках профессионального поля с периодическими «светскими» отвлечениями. Крайняя степень – эмоциональное выгорание и агрессия в отношении тех, с кем приходится
РАБотать в части создания контактов, из-за бессмысленности и формальности происходящего
• Распыление: проявление интереса в отношении каждого, с кем общаешься, желание помочь всем, «причинить счастье»
и«нанести радость» там, где на это не было запроса;
•колоссальные затраты времени
исил на установление глубоких личных отношений со всеми, кто входит в круг общения;
•отсутствие фокуса на личных целях, потребностях, интересах: все для других и ради других,
при этом полностью забывая
о себе;
•чувство разочарования от неблагодарности (недостаточного количества признания) тех, по отношению к кому проявляется щедрость. Крайняя степень – эмоциональное выгорание и агрессия в отношении тех, кто не оценил по достоинству проявленную щедрость или не проявил щедрость в ответ
В обоих случаях рассмотренные негативные последствия становятся возможны, если у человека отсутствует фокус на себе и своих интересах. В концепции networking такое часто случается, когда фокус держится на интересах работодателя («Меня на конференцию отправили, мне тут надо зачем-то знакомиться со всеми этими людьми»).
372 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
Согласно концепции объективизма Айн Рэнд «забота о собственных интересах – это сущность нравственного существования... поступки должны приносить пользу самому человеку»1. Этот тезис подтверждается и с точки зрения психологии. Человек может действовать эффективно и вдохновленно лишь в том случае, если это соответствует его личным интересам и целям. Если же он руководствуется интересами других (работодателя, знакомых, коллег, близких и пр.), жертвуя при этом своими интересами и не получая ничего взамен, рано или поздно наступят обесценивание и выгорание.
Секрет гармоничности и эффективности в деле создания и развития сети своих контактов – в отсутствии самоцели («создать сеть контактов»). Как и в случае с брендом, эффективная (или живая, не формальная, а именно функционирующая) сеть контактов является следствием реализации влюбленной в свою идею личности, осознанно взаимодействующей с другими людьми для реализации этой самой идеи.
Только получая удовольствие от взаимодействия с другими людьми, человек может создавать действительно живую сеть контактов, а точнее, сеть взаимозависимых отношений интересных друг другу людей. Когда человек что-то делает с удовольствием, это перестает быть для него РАБотой и становится частью его осмысленной жизни. А удовольствие возможно лишь тогда, когда человек осознает, зачем он поступает так или иначе, и понимает, что то, что он делает, продвигает его к достижению личных целей.
«Завязывать отношения для меня естественно, как и проявлять искренний интерес к человеку, к его личности».
Дмитрий Гриц, управляющий партнер Адвокатского бюро «Гриц и партнеры»
Ниже мы разберем пять основных принципов гармоничного нетворкинга. Предлагаем оставить этот общеизвестный термин и не создавать дополнительных сущностей, однако, не сводя его содержание к перечню работ по созданию сети контактов, отразим его целостность и гармоничность.
1 Айн Рэнд и Натаниэль Бранден. Добродетель эгоизма. М.: Альпина Паблишер, 2011. С. 220.
Глава 13. Профессиональный бренд и нетворкинг современного юриста |
373 |
13.2.2. Пять принципов гармоничного нетворкинга
Как же сделать так, чтобы нетворкинг юриста не был техникой без энергии и души, а являлся созданием отношений в первую очередь с людьми, а не с их должностями и статусами?
Мы сформулировали пять основных принципов создания отношений, которые работают именно для нас. Вы, возможно, расширите этот список за счет своих собственных принципов, что-то посчитаете неприменимым. Главное при этом – чтобы ваши принципы были живыми и действительно улучшали качество вашего взаимодействия с людьми.
Принцип № 1. Осознанность и планирование
Когда у юриста нет фокуса и направления, помогающих ему двигаться к цели, он либо:
•распыляется (ходит на все мероприятия, знакомится со всеми, кто готов с ним знакомиться, планирует свои встречи в реактивном формате (стимул-реакция / возникла потребность – встретился)), либо
•бежит на месте (никуда не ходит и ни с кем не знакомится, потому что не может найти время оторваться от постоянно «горящих» задач, ему не до знакомств).
Если «распыление» и «бег на месте» являются осознанными стра-
тегиями, это нормально (у каждого свой выбор). Но, принимая их, стоит оставить иллюзии относительно нехватки времени, энергии, ресурсов для развития и продвижения, а также повышения уровня материального благосостояния и удовольствия от осознанного, наполненного смыслом общения.
«Хороший девиз для нетворкинга: “Вы не знаете, где встретите людей, которые повлияют на вашу жизнь”. Поэтому проявляйте искренний интерес к личности вне зависимости от ситуации».
Анна Грищенкова, партнер Адвокатского бюро «КИАП»
Если же юрист сформулировал свою идею, «Концепцию ежа» и IKIGAY по алгоритму, который мы описывали выше, все его ресурсы (включая самые дефицитные – время и энергию) фокусируются на понятном видении и целях, а значит, эффективность его взаимодействия с людьми в процессе достижения этих видения и целей многократно возрастает.
374 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
В отношениях с людьми больше помогают эмпатия и эмоциональный интеллект, чем техники и алгоритмы. Однако именно с точки зрения повышения эффективности распоряжения ресурсами (временем и энергией) и достижения собственного видения допустимо создание персональной стратегии развития отношений. Ниже мы приведем алгоритм создания такой стратегии.
Рис. 46. Персональная стратегия развития отношений
Шаг № 1 |
Воспользуйтесь для этого методами «Золотой |
Определение ва- |
круг» С. Синека, «Концепции ежа» Джима Коллин- |
шего персональ- |
за и IKIGAY |
ного видения про- |
|
фессионального |
|
успеха |
|
|
|