Дипломная (вкр): Управление сбытовой деятельностью

Также непостоянны цены на расходные материалы для выполнения проектов. Это происходит из-за того, что, не смотря на имеющихся проверенных постоянных поставщиков, организация не ограничивается лишь ими. В случае отсутствия у постоянных поставщиков требуемых материалов для конкретного проекта на конкретный период времени, организация проводит поиск других подходящих поставщиков. На данный момент, основным и наиболее крупным поставщиком ООО "Строй-Маг" из существующих, является магнитогорский завод по производству и переработке стекла ООО "МагниЗа". Те же действия производит организация, если заказчика не удовлетворяет цена (слишком высока), и он согласен на сниженное качество расходных материалов. В некоторых проектах требуются специфичные материалы, что так же вынуждает организацию проводить поиск новых поставщиков. К таким материалам относятся витражные стёкла: их разновидностей достаточно много, особенно учитывая, что некоторые изготавливаются на заказ под индивидуальные требования. К тому же, в некоторых проектах может потребоваться участие сторонних фирм - субподрядчиков, выполняющих смежные виды работ. Этот фактор также вносит значительную долю в непостоянность цены. Вдобавок ко всему, в ООО "Строй-Маг" есть система индивидуальных скидок. Значение скидки варьируется в зависимости от общей суммы заказа, но она не превышает 5%.

Вследствие этого, ООО "Строй-Маг" проводит сбытовую политику посредством личных (прямых) продаж. А также, будучи генеральным подрядчиком, является посредником между организациями-субподрядчиками.

Взаимодействие заказчика с организацией происходит в несколько этапов.

Первый этап - обращение в организацию. Оно может быть как заочным - посредством телефонного звонка, так и личным - посредством приезда в офис. В первом случае, перейдёт ли взаимодействие заказчика с организацией на следующий уровень, зависит от административного персонала - секретаря, если точнее. На этом этапе происходит первичное консультирование потенциального клиента компании. Чем лучше секретарь ориентируется в тонкостях составления планов-проектов, смет, проведения работ, уровне цен на различные материалы. Цена на это этапе, как правило, не называется, так как очень сложно оценить в таком случае сложность и объём работ. Исключением является установка стандартных готовых пластиковых окон и окон с деревянными рамами. Но цена всё равно уточняется только перед заключением договора - после личного обращению в офис организации, потому как в зависимости от изначальной общей цены за выполнение работ, может быть предоставлена скидка. Во втором случае, клиент сразу обращается в офис компании и автоматически переходит на второй этап.

Во время второго этапа взаимодействия организации с заказчиком, происходит уточнение объёма работ, замеры, подбор подходящих поставщиков, замеры на объекте. Все эти действия занимают от двух до семи дней, в зависимости от объёма и сложности работ, и являются бесплатными. Объем работ просчитывается либо в соответствии с предоставленным заказчиком проектом (проект создают специальные проектные организации), либо сотрудниками организации после выезда на объект и снятия требуемы замеров. Также, на цену влияют такие факторы как время года проведения работ, привлечение дополнительной техники, привлечение субподрядчиков. Все расчеты оформляются в виде спецификации - детальное описание стоимости материалов и работ. Либо делается сметный расчет и передаётся заказчику на ознакомление. Если заказчика устраивают цена и сроки выполнения, то начинается следующий этап - подписание договора. В случае, если цена оказывается неудовлетворительной, заказчику предоставляется дополнительный вариант - с более дешёвыми и низкими по качеству материалами. Если и эта цена не устраивает его, то на этом общение потенциального клиента с организацией заканчивается.

Третий этап начинается с составления договора, подписания его обеими сторонами. В нём содержится вся информация о проведении работ, такая как: сумма договора, сроки выполнения, график оплат. Договоры могут быть двух типов - подряда и генподряда. Необходимость заключения договора генподряда возникает лишь при проведении смежных, не выполняемых организацией работ. В таком случае, ООО "Строй-Маг" присваиваются права и обязанности генподрядчика, который несёт ответственность за поиск и заключение договоров с субподрядчиками, а также осуществляет контроль их действий в рамках договора В других случаях заключается простой договор подряда.. Только после этого начинается следующий этап - выполнения работ. Заключённые договоры бывают двух типов - договор подряда и договор генподряда. Образец договора генподряда представлен в приложении Е.

Четвёртый этап - этап проведения работ. Он не обязательно начинается после полной или частичной оплаты по договору, так как в нём могут оговариваться другие условия оплаты. Таким образом, заранее может быть оговорено, что оплата производится частями за каждый выполненный этап работ. Также, в зависимости от условий в договоре, заказчик вправе или нет вносить поправки в ход работы или изначальный проект уже в процессе.

Пятый этап - завершение и приём результата работ заказчиком. Данный этап проводится согласно законодательству Российской Федерации и соответствующим пунктам, которые были указаны в договоре.

Как видно из отчёта о прибылях и убытках ООО "Строй-Маг", организацией не проводится каких-либо мер по продвижению организации и оказываемы ею услуг на рынке. Руководство организации, в силу специфичности оказываемых услуг, не считает целесообразным осуществлять какие-либо мероприятия с сфере продвижения организации, которые будут требовать финансовых вложений. Единственно приемлемыми действиями считаются размещение информации об организации в газетах бесплатных объявлений, бесплатных справочниках интернет ресурсов. На данный момент, планируется увеличить число упоминаний организации на интернет ресурсах в соответствующих разделах. Для остальных мероприятий организация ещё не готова как по общепроизводственным, так и по финансовым показателям.

.5 Анализ российского рынка строительства

Строительный рынок, а в частности и рынок строительных услуг, находится в постоянном движении, поэтому наблюдение за рынком проводится подробно не только за годичные периоды, но и кварталы и даже месяцы. Далее анализируются данные, собранные Федеральной Службой Государственной Статистики.

Можно выделить несколько основных факторов в наибольшей мере влияющих на деятельность строительных организаций. Рейтинг их влияния, созданный по результатам опросов руководителей строительных организаций, а также его изменение за год, представлен на диаграмме рисунка 2.8 [45].

Рисунок 2.8 - Факторы, ограничивающие производственную деятельность строительных предприятий

Фактором, имеющим наибольшее влияние на деятельность строительных организаций, был отмечен "высокий уровень налогов" - на него указали 50% и 42% опрошенных в 2012 году и 2013 году соответственно. Также, среди наиболее значимых, следует отметить:

"неплатёжеспособность заказчиков", которая была выделена 27-29% респондентов;

"высокая стоимость материалов" - 25-38% опрошенных;

"конкуренция со стороны других строительных фирм", на которую указали 28-34% респондентов.

Следует также, рассмотреть данные о распределении строительных организаций по уровню обеспеченности заказами 2013 года, которые представлены в таблице 2.14 [45].

Таблица 2.14 - Распределение строительных организаций по уровню обеспеченности заказами в 2013 году (доля организаций в % к их количеству)

Исходя из данных таблицы 2.14, средняя обеспеченность заказами по всем организациям в целом составила 6 месяцев. Крупные строительные фирмы обеспечены заказами на более длительный срок (8 месяцев), чем организации с численностью до 50 человек (4 месяца). Более длительный срок обеспеченности заказами и больший размер строительной компании (за счёт численности работников) являются взаимодополняющими факторами, влияющими на стабильность компании. ООО "Строй-Маг" не может похвастаться большой численностью персонала, и поэтому, с численностью персонала в 33 человека, попадает в первую статистическую группу. Среднестатистический уровень обеспеченности заказами исчисляется 4 (четырьмя) месяцами, что, в принципе, является весьма хорошей предпосылкой к работе и прогнозам деятельности организации в целом.

Немаловажное значение также имеет доля частных и государственных организаций на рынке строительства. Исходя из данных, представленных на диаграмме рисунка 2.9, в период с 1993 года по 2011 год доля организаций частной формы собственности возросла с 24% до 89% в общем объёме выполненных работ. Доля государственных организаций в общем объёме выполненных строительных работ на 2011 год была ничтожно мала - всего 3%. Эти показатели отражают рост числа частных строительных организаций и увеличение их влияния на рынке строительства. На данный момент, государственные организации почти не составляют весомой конкуренции организациям частной формы собственности, что, безусловно, благоприятствует развитию последних. Но не стоит упускать из виду тот факт, что с ростом числа частных строительных организаций возрос и уровень конкуренции между ними.

Рисунок 2.9 - Распределение строительных работ, выполненных организациями различных форм собственности

Стоит также уделить внимание объёмам введённых в действие зданий - эти показатели также влияют на деятельность организаций, подобным ООО "Строй-Маг", так как с их ростом, увеличивается и число потенциальных заказчиков на строительные услуги. Данные по вводу в действие зданий жилого и нежилого назначения по Челябинской области представлены в таблице 2.15 [45].

Таблица 2.15 - Ввод в действие зданий жилого и нежилого назначения по Челябинской области

Исходя из данных таблицы 2.15, следует отметить резкий спад в период с 2009 по 2011 года по числу введённых зданий всего. Причиной такого упадка с полной вероятностью можно считать финансово-экономический кризис 2008-2009гг. Более всего пострадала сфера жилищного строительства - число введённых зданий сократилось с 5525 до 2975 в период с 2009 по 2011 год. Также, можно предположить, что столь длительный период спада, отделённый от периода самого кризиса, обусловлен снижением платёжеспособности потенциальных покупателей жилья, и, следовательно, оттоком финансов. При этом общая площадь введённых зданий значительно снизилась лишь в 2010 году и составила 1280,9 тысяч квадратных метров, а затем пошла в рост. А объём введённых зданий нежилого назначения и вовсе не падал, а уверенно рос, достигнув в 2011 году значения в 407 зданий по Челябинской области, общая площадь которых составила 813,7 тысяч квадратных метров. Но в 2012 году, несмотря на рост числа введённых в действие зданий нежилого назначения, их общая площадь уменьшилась до 626,7 тысяч квадратных метров.

С другой стороны, если учитывать данные по размеру среднедушевого денежного дохода населения в 2012 и 2013 году, которые представлены в таблице 2.16, можно отметить, что доходы населения ощутимо возросли.

Таблица 2.16 - Распределение населения по размеру среднедушевого денежного дохода