97 гостиницы, но и иметь реальные возможности для эффективной и как можно более скорой продажи номеров в течение срока аренды.
Аренда гостиницы предполагает обмен права хотельера на пользование гостиничными номерами на уплачиваемую туроператором (разово или периодически) сумму арендной платы. Экономический смысл этой сделки состоит не только в приобретении туроператором права пользования гостиничными номерами от своего имени и согласно собственной политики ценообразования, но и в переносе риска коммерческой деятельности хотельера в полном объеме на оператора, что требует от владельца гостиницы серьезной скидки в цене каждого номера. В ряде случаев стоимость продаваемых оператору номеров на условиях аренды гостиницы может быть на 40-60 % ниже планировавшейся цены стойки отеля в соответствующем сезоне.
В результате подобной сделки владелец гостиницы освобождается от любого риска, связанного с простоем номеров, получает значительную предоплату еще до начала курортного сезона, что позволяет ему максимально приготовить как инфраструктуру, так и персонал гостиницы к приему туристов.
С другой стороны, несмотря на значительный риск, принимаемый туроператором, он получает шанс продавать туры с проживанием в арендуемой им гостинице по минимальной для своего сегмента туристического рынка цене, что позволит ему упрочить свои позиции как крупного и влиятельного оператора на данном направлении.
Во время аренды гостиницы хотельер продолжает управлять гостиницей, контролировать оказание заявленных услуг постояльцам, оплачивать в полном объеме коммунальные платежи, налоговые сборы и т.д. Единственным исключением из его обычной работы является полное невмешательство в процедуру бронирования номеров и расчетов с туристами (кроме оплаты ими дополнительных услуг, стоимость которых не входит в цену аренды), которыми на протяжении всего срока аренды занимается туроператор. Функции службы бронирования арендованной гостиницы в течение всего срока аренды сводятся к получению от туроператора информации и датах заездов, количестве и личных данных заезжающих, об условиях их поселения в гостиницу (категория номера, тип питания, перечень необходимых для поселения документов). Все же остальные службы гостиницы работают в привычном режиме, выполняя закрепленные за ними функции.
Размер арендной платы, выставляемой гостиницей, зависит от ряда факторов:
− класс гостиницы, ее месторасположение, популярность;
− размер номерного фонда арендуемой гостиницы;
− категории арендуемых гостиничных номеров;
− срок аренды;
− условия оплаты арендной платы хотельеру;
− оговоренное количество и качество дополнительных услуг;
− динамичность предлагаемого туроператором графика заезда туристов;
98
− степень участия туроператора в усовершенствовании гостиничного сервиса.
Получив в аренду гостиницу, туроператор реализует гостиничные номера, используя собственную агентскую сеть. Эта продажа может строиться тремя способами:
− реализация номеров на рынке туроператора в составе предлагаемых им турпакетов;
− реализация только услуг арендованного отеля на рынке туроператора в качестве так называемого наземного обслуживания, включаемого в туры других операторов;
− реализация комнат непосредственно при самом отеле (туристам, отправляющимся в туристические и курортные местности неорганизованно и планирующим найти средство размещения самостоятельно).
Покупка блока мест на условиях комитмента.
Это наиболее распространенная форма работы туристического оператора и гостиницы. Прежде всего, ее популярность объясняется гораздо меньшими, по сравнению с арендой гостиницы расходами и риском туроператора. В случае приобретения блоков мест оператор имеет возможность выбирать количество номеров, риск за продажи которых он готов принять на себя, регулируя его, основываясь на собственном опыте работы, возможности продаж, эффективности функционирования своей агентской сети. Во-вторых, покупка блоков одновременно в нескольких гостиницах дает туроператору возможность расширять ассортимент своих туров, ориентируя их на различные сегменты туристического рынка.
Блок мест – это количественно и временно ограниченная совокупность койко-мест в гостинице, материальную ответственность за продажу которых перед хотельером несет туроператор. Любой блок мест имеет следующие характеристики:
− количество номеров и их категория;
− длительность бронирования блока мест;
− размер скидки, предоставляемой хотельером.
Блоки мест делятся на несколько видов. В зависимости от условий продажи они бывают:
− строго фиксированные блоки (блок конкретных номеров с указанием категории, вместимости, расположения в гостинице, видом из окна и номеров комнат);
− свободно фиксированные (блок комнат определенной категории или вместимости без указания их номеров).
В зависимости от степени принимаемого риска туроператором:
− жесткие блоки (полная материальная ответственность туроператора за продажу заявленного и оплаченного блока в течение всего срока бронирования блока).
99
− мягкие блоки (у туроператора остается возможность отказа за определенное время до планируемого заезда от части или от целого блока в случае, если реальный объем продаж туроператора оказался значительно меньше планировавшегося).
В зависимости от размера приобретаемых блоков:
− эксклюзивные (размер блока превышает половину номерного фонда гостиницы);
− крупные (размер блока 30-50 % номерного фонда гостиницы);
− значительные (размер блока 15-30 % номерного фонда гостиницы);
− незначительные (до 15 % номерного фонда гостиницы).
Комитмент-условия приобретения блоков комнат состоят в полной или частичной (не менее 50 %) предоплате заявленного количества номеров непосредственно перед сезоном, а также в практической невозможности туроператора отказаться от заявленного блока до истечения срока комитмента.
Риск реализации комнат целиком ложится на туроператора, любой простой номеров хотельером не компенсируется, а выплаченная оператором сумма не возвращается ни в каком виде.
Комитмент-условия выгодны для хотельера, поскольку, как и в случае аренды гостиницы, дают ему возможность получения наличных средств за будущие продажи своих комнат еще до наступления сезона, что позволяет ему более продуктивно приготовить гостиницу к встрече постояльцев и снимает возможный риск простоя номеров. С другой стороны, комитмент позволяет туроператору получить довольно крупную скидку на стоимость койко-дня в гостинице в обмен на принимаемый им в полном объеме риск владельца отеля.
Размеры скидки с каждого койко-места на комитмент-условиях схожи с арендой отеля и зависят от длительности бронирования блока мест, категории отеля и входящих в блок туроператора номеров, от перечня и качества предоставляемых дополнительных услуг, вида и срока оплаты комитмента.
Таким образом, комитмент является наиболее приемлемой формой сотрудничества отеля и туроператора, когда финансовых и рыночных возможностей для аренды целой гостиницы у турфирмы недостаточно. Помимо этого, даже крупные туроператоры, способные оплачивать арендные платежи, предпочитают с целью расширения ассортимента предлагаемых туров, укрепления позиций в определенном направлении своих туров на все более широкий контингент туристов приобретать комитменты в нескольких отелях туристического или курортного центра одновременно.
Покупка блока мест на условиях элотмента.
Данная схема сотрудничества туроператора и владельца гостиницы специфична для операторов, либо не имеющих возможности для оплаты комитмента, а тем более для аренды отеля, либо реально осознающих собственный риск, связанный с невозможностью обеспечения рентабельной загрузки приобретенных номеров. В случае элотмента оператор заявляет о размерах и длительности собственного блока мест, однако не оплачивает его
100 предварительно, а получает возможность вносить оплату непосредственно перед каждым заездом туристов. Работать на условиях элотмента обычно соглашаются либо малоизвестные, либо непопулярные среди туристов гостиницы, либо гостиницы в низкий сезон.
При элотменте стороны договариваются о планируемом блоке, хотельер ставит номера оператора в постоянную резервацию, однако деньги за забронированные номера гостиница получает непосредственно перед каждым новым заездом туристов (график заездов туристов также согласовывается сторонами при подписании договора). Это означает, что до истечения оговоренного срока (как правило, 7-14 дней) до момента заезда туристов, туроператор сообщает в гостиницу информацию о заезжающих туристах и необходимой сумме оплаты за забронированные места.
В случае жесткого блока мест размер оплаты за элотменты постоянный, не зависящий от реального количества заезжающих туристов. Если же блок мест мягкий, туроператору может быть предоставлена возможность не оплачивать пустующие номера либо, наоборот, увеличить количество бронируемых комнат на срок определенного заезда.
Как видно из определения, работа на элотмент-условиях (особенно при мягком блоке мест) менее выгодна владельцу гостиницы, поскольку риск простоя комнат остается на нем. Поэтому владельцы популярных отелей в пиковые сезоны никогда не соглашаются на элотмент. С другой стороны, элотмент позволяет работать с отелями мелким туроператорам, не имеющим финансовой и рыночной возможностей для аренды гостиницы или приобретения комитментов, обеспечивая им пусть гораздо меньший, но доход.
Размер платы по элотменту зависит от тех же условий, что и комитмент.
Однако здесь большое влияние оказывает факт того, какой блок – жесткий или мягкий – заявляет туроператор и какова будет средняя длительность планирующихся им заездов.
В практике работы туроператоров с отелями комитмент- и элотмент- условия зачастую сочетаются и дополняют друг друга.
Работа на условиях безотзывного бронирования.
Безотзывное бронирование является менее рискованной по сравнению с комитментами и элотментами формой сотрудничества туроператоров с гостиницами. Суть ее состоит в бронировании туроператором определенного количества номеров на сравнительно небольшой временной период, чаще всего, на праздничные или на другие пиковые даты. В заявке указывается крайний срок оплаты брони. При этом отказ туроператора от забронированных номеров без уплаты им штрафных санкций невозможен.
На практике безотзывное бронирование осуществляется туроператором под фамилии несуществующих клиентов, якобы заезжающих в указанные даты в отель. При необходимости гарантии своевременной оплаты брони подкрепляются соответствующим гарантийным письмом.
После подтверждения бронирования гостиницей туроператор начинает реализовывать комнаты с единственной целью – собрать необходимую для полной и
101 своевременной оплаты забронированных номеров сумму денежных средств. В случае успешной продажи номеров оператор, оплатив стоимость комнат, под различными предлогами меняет личные данные заезжающих на соответствующие реальности и реализует тур. В случае же неполной продажи комнат оператор либо оплачивает цену пустующих номеров, либо, по согласованию с хотельером, отказывается от них с уплатой определенного размера штрафных санкций.
Безотзывное бронирование выгодно для туроператоров, поскольку оно максимально снижает их риск (номера бронируются на удобные для туроператора даты заезда в наиболее популярные среди туристов даты, а не на длительный период), но при этом оставляет оператору возможность распоряжаться номерами от своего имени без постоянных проверок наличия в продаже мест на интересующие даты. К тому же безотзывная бронь не требует крупной предоплаты, давая туроператору отсрочку и шанс оплачивать забронированные места за счет уже реализованных туров.
С другой стороны, это выгодно и владельцу гостиницы, который все-таки перекладывает риск по реализации своих номеров на туроператора и к тому не вынужден давать партнеру крупную скидку.
Безотзывное бронирование бывает двух видов:
− строго фиксированное (бронирование номеров на конкретные даты без возможности туроператора изменять даты и длительность заездов);
− пролонгируемое бронирование (туроператор имеет возможность перенести срок даты заезда на более поздний срок без уплаты хотельеру штрафных санкций).
Работа на условиях повышенной и прогрессивной комиссии.
Работа туроператора на условиях повышенной комиссии не основана на принятии им полностью или частично риска по реализации заявленного количества мест. Отличительная черта как повышенной комиссии, так и двух оставшихся форм сотрудничества – это бронирование и оплата номеров под конкретного клиента туроператора, с которым заключен договор на оказание туруслуг. Это исключает риск в работе туроператора, т.к. даже в случае отказа клиента от тура штрафные санкции туроператора перекладываются на туриста.
С другой стороны, при такой форме сотрудничества значительно сокращаются размеры скидок хотельера. В этих случаях принято говорить не о скидке, а о простом комиссионном вознаграждении туроператора со стороны владельца гостиницы.
Комиссионное вознаграждение (комиссия) – это определенный размер стоимости номера, устанавливаемый владельцем гостиницы, формирующий доход туроператора с каждого проданного койко-места. Выражается обычно в процентах. Экономический смысл комиссионного вознаграждения состоит в том, что, во-первых, комиссия позволяет туроператорам торговать гостиничными услугами по ценам, не превышающим цену стойки самой гостиницы в соответствующий сезон, а, во-вторых, комиссия является наиболее распространенным средством стимулирования торговой активности
102 работающих с отелем туроператоров. Регулируя размер комиссии, владельцы гостиниц получают возможность не только мотивировать операторов к более активным продажам своих услуг, но и привлекать новых операторов и агентов.
Стоит отметить, что туроператору логично выбирать форму сотрудничества на комиссии, когда:
− услуги данной гостиницы входят в состав индивидуальных туров;
− отель имеет высочайшую популярность среди туристов;
− средняя стоимость услуг отеля чрезвычайно высока (отели высоких категорий).
Размер устанавливаемого хотельером комиссионного вознаграждения туроператорам зависит от ряда факторов, важнейшим из которых является объем поставляемых оператором туристов. Солидные и уверенно работающие на условиях комиссии с туроператорами гостиницы имеют собственную сетку увеличения размера комиссионного вознаграждения в случае достижения оператором определенного количества проданных мест в течение определенного периода. В этом состоит суть прогрессивной комиссии.
Прогрессивная комиссия бывает двух видов: нарабатываемая и стартовая.
Нарабатываемая прогрессивная комиссия изменяется в течение сезона в зависимости от количества поставленных оператором постояльцев. Так, в начале сезона она минимальна, к концу успешного с точки зрения роста объема продаж оператора, она может быть максимальной. Нарабатываемая прогрессивная комиссия имеет две формы: без обратной силы (когда повышение комиссионного вознаграждения относится только на будущих клиентов) и имеющая обратную силу (в момент повышения комиссии производится перерасчет по всем ранее отправленным клиентам с коррекцией на более высокую комиссию). Очевидно, что схема нарабатываемой прогрессивной комиссии, имеющая обратную силу, является более стимулирующей.
Прогрессивная стартовая комиссия отличается от нарабатываемой тем, что отдельным туроператорам владелец гостиницы может предоставить более высокую комиссию уже перед началом сезона. Такой индивидуальный подход менеджмента гостиницы основывается на опыте работы с конкретным туроператором, на объеме поставленных им туристов в прошлом сезоне, а порой и личных симпатиях, связях руководства гостиницы и туроператора.
Работа на условиях приоритетного бронирования.
Приоритетное бронирование имеет не столько экономический смысл, сколько представляет собой фактор, значительно облегчающий повседневную работу туроператора, связанную с разовым бронированием комнат в гостинице.
Под этой формой сотрудничества подразумевается, что гостиница (служба бронирования) рассматривает и подтверждает заявки оператора вне очереди и с максимальным приоритетом. Приоритет заявки означает, что служба бронирования может подтверждать заявки операторов в ущерб интересам других туроператоров, имеющим в этой гостинице забронированные, но неоплаченные места.