Материал: Основы маркетинга

Анализ поставщиков. От чего зависит конкурентная сили поставщиков. Тактические мероприятия по управлению и взаимодействию с поставщиками

Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьем, полуфабрикатами, энергией, информацией, финансами и т.п., от которых зависят эффективность работы организации, себестоимость и качество производимого организацией продукта.

Систематический сбор, классификация и анализ информации по поставщикам проводится по таким показателям, как:

• -группы ТМЦ данного поставщика;
• -сумма поставок;
• -количество поставок;
• -регулярность поставок;
• -срок поставки;
• -условия поставки;
• -АВС - анализ поставщика;
• -лояльность поставщика (величина кредита, количество дней отсрочки платежа);
• -исполнение договорных обязательств (сроки, брак, возвраты, замены)
• -альтернативные поставщики товара и т.д.

Поставщики материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой силой, могут поставить организацию в очень сильную зависимость от себя. Поэтому при выборе поставщиков очень важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал с тем, чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками.

Конкурентную силу поставщика определяют следующие факторы:

• * уровень специализированности поставщика;
• * величина стоимости переключения для поставщика на других клиентов;
• * степень специализированности покупателя в приобретении ресурсов
• * концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами;
• * важность для поставщика объема продаж.

Анализ посредников. От чего зависит конкурентная сили посредников. Тактические мероприятия по управлению и взаимодействию с посредниками

Производитель передает часть работы по сбыту посредникам. Он в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. Но производители считают, что использование посредников выгодно.

Существует ряд методик оценки деятельности посредников. К основным показателям, по которым оцениваются посредники, можно отнести такие, как вклад посредников в организацию продаж, участие посредника в получении прибыли, компетентность посредника, его готовность пойти на уступки, способность посредника к быстрой адаптации, его вклад в рост компании.

Одно из основных преимуществ посредника -- это его близость к клиентам на внешнем рынке и знание рынка. Посредник также может предложить новые идеи и программы в области маркетинга, наилучшим образом подходящие для обслуживаемого рынка. Более активный подход посредника к решению проблем в канале сбыта может повысить его оценку производителем.

Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов. Оценке подлежат оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта. Важен и набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

Обычно производитель назначает посредникам определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды. Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом.

Типы потребителей

Тактические мероприятия по управлению и взаимодействию с потребителями. Аудит взаимоотношений с потребителями.

Потребители неоднородны по своим характеристикам. Потребителя можно классифицировать,выделяя

различные признаки, например, по направлениям использования товара, психологическим характеристикам, отношению к цене и т.д.

Типы потребителей по направлению использования товаров

• - Индивидуальные потребители - Люди, использующие материальные блага и услуги для воспроизводства жизни, для трудовой или общественной деятельности, для обеспечения определенного стиля и образа жизни и духовной культуры.
• - Массовые потребители (юридические лица) - Организации, учреждения, компании, ассоциации и т.п., использующие материальные блага и услуги для своей профессиональной деятельности (но не для производственной или торговой).
• - Производственные потребители - Производственные предприятия, фирмы, кооперативы, торговые

предприятия и предприятия сферы услуг, использующие материальные блага и производственные услуги для производственных (в том числе торговых) целей.

Типы потребителей по психологическим характеристикам

• -Движимые потребностью:
• -?стремящиеся выжить;
• -?стремящиеся сохранить работу.

Люди бедные; основная потребность хоть как-то обеспечить свое каждодневное существование.

• -Интегрированные личности - Психологически стабильные, самоутвердившиеся люди среднего возраста, хорошо образованные, финансово обеспеченные, имеющие чувство меры, активные в благотворительности.
• - Экстроверты
• - Интроверты

Типы потребителей по отношению к цене

• -Экономный - Ориентирован, в первую очередь, на уровень цены.
• - Апатичный - Цена не важна, главное - удобство, престижность или качество.
• - Рациональный - Оценивает покупку с точки зрения соответствия цены и качества продукта.
• - Персонифицированный - Образ продукта более важен, чем цена, но все же и она оказывает влияние на покупку.

Типы потребителей по признаку коммуникабельности

• - Зажатые - Закомплексованные, с трудом вступающие в контакт, тяготеющие к повышенному вниманию.
• - Равнодушные- Не проявляющие интереса к контакту.
• - Раскованные - Легко вступающие в диалог.

SWOT - анализ. Этапы проведения. Количественные и качественные методики.

Оценку внутренней среды фирмы - ее силу и слабость, а также внешних возможностей и угроз обычно называют SWOT-анализ. Это легкий в применении инструмент быстрой оценки стратегического положения компании. SWOT-анализ подчеркивает, что стратегия должна как можно лучше сочетать внутренние возможности компании (ее сильные и слабые стороны) и внешнюю ситуацию (частично отраженную в возможностях и угрозах).

Сила - это то, в чем компания преуспела, или какая-то особенность, предоставляющая ей дополнительные возможности. Сила может заключаться в навыках, значительном опыте, ценных организационных ресурсах или конкурентных возможностях, достижениях, которые дают фирме преимущества на рынке (например, более хороший товар, совершенная технология, лучшее обслуживание клиентов, большая узнаваемость товарной марки). Сила может также являться результатом создания альянса или совместного предприятия с партнером, имеющим опыт или потенциальные возможности для усиления конкурентоспособности компании.

Слабость - это отсутствие чего-то важного для функционирования компании или то, что ей не удается (в сравнении с другими), или нечто, ставящее ее в неблагоприятные условия. Слабая сторона в зависимости от того, насколько она важна в конкурентной борьбе, может сделать компанию уязвимой, а может нет.

Процесс стратегического планирования с применением расширенной SWOT матрицы организуют как последовательность шагов:

• · Анализ внешнего окружения
• · Анализ внутреннего окружения
• · Построение стратегий и тактических действий

Цель построения расширенной SWOT матрицы состоит в том, чтобы сфокусировать внимание аналитика на построении четырех групп, различных стратегий. Каждая группа стратегий использует определенную парную комбинацию внутренних и внешних обстоятельств . Совместному анализу подвергаются пары следующих показателей:

• · Силы - возможности ( S-O )
• · Силы - угрозы ( S-T)
• · Слабости - возможности (W-O)· Слабости - угрозы (W-T)

В результате анализа показателей из каждой пары формируется набор стратегий. Стратегии именуются по названию анализируемых внутренних и внешних обстоятельств. Так при анализе пары факторов «Силы - возможности» формируется группа стратегий, которая относится к типу «стратегии SO». Для другой пары факторов «Силы - угрозы» создается группа «стратегии ST» и т.д

Cтратегии WT слабости - угрозы (mini-mini) Цель любой из стратегий вида WT состоит в том, чтобы минимизировать слабости и угрозы.

Стратегии WO слабости - возможности (mini-maxi) Стратегии данной группы пытаются минимизировать слабости и одновременно максимизировать возможности.

Стратегии ST cилы - угрозы (maxi-mini) Цель данных стратегий состоит в том, чтобы максимально развить силы, и минимизировать угрозы.

Стратегии SO cилы - возможности (maxi-maxi) Любая компания должна стремиться к тому, чтобы максимизировать одновременно как силы, так и возможности.

Для описания параметров SWOT модели могут быть использованы качественные и количественный оценки.

Качественные оценки формулируются в виде текстов. Семантика текста отражает мнение аналитика об уровне достигнутого качества для изучаемого параметра.

Количественные оценки формируются как оценки значения параметра, неопределенности его появления, значимости. Для каждого параметра могут быть установлены коэффициенты важности.