Материал: Основы маркетинга

Особенности рынка В2С. Типы потребителей

В2С - сокращение от английского Business-to-consumer (бизнес для потребителя). Весь цикл оборота товаров в В2С направлен на то, чтобы обычный покупатель вошел в магазин или киоск и купил нужный продукт. В систему продаж В2С вовлечены компании-производители, дистрибьюторы и оптовики, торговые точки, непосредственно реализующие товары и торговые представители.

Рынок В2С - функциональный рынок, где объектом выступает товар, удовлетворяющий потребности индивидуального потребителя - населения, а субъектами - продавцы (предприятия и частные лица), осуществляющие продвижение товара от производителя до потребителя (населения), включая процесс продажи товаров и услуг.

Особености рынка:

• - Большое количество сделок;
• - Быстрый процесс принятия решения;
• - Отсутствие необходимости поддержания долговременных отношений.
• -Необходимость масштабных рекламных кампаний в средствах массовой информации.

Потребители неоднородны по своим характеристикам. Потребителя можно классифицировать,выделяя различные признаки, например, по направлениям использования товара, психологическим характеристикам, отношению к цене и т.д.

Типы потребителей по направлению использования товаров

• - Индивидуальные потребители - Люди, использующие материальные блага и услуги для воспроизводства жизни, для трудовой или общественной деятельности, для обеспечения определенного стиля и образа жизни и духовной культуры.
• - Массовые потребители (юридические лица) - Организации, учреждения, компании, ассоциации и т.п., использующие материальные блага и услуги для своей профессиональной деятельности (но не для производственной или торговой).
• - Производственные потребители - Производственные предприятия, фирмы, кооперативы, торговые

предприятия и предприятия сферы услуг, использующие материальные блага и производственные услуги для производственных (в том числе торговых) целей.

Типы потребителей по психологическим характеристикам

• -Движимые потребностью:
• -?стремящиеся выжить;
• -?стремящиеся сохранить работу.

Люди бедные; основная потребность хоть как-то обеспечить свое каждодневное существование.

• -Интегрированные личности - Психологически стабильные, самоутвердившиеся люди среднего возраста, хорошо образованные, финансово обеспеченные, имеющие чувство меры, активные в благотворительности.
• - Экстроверты
• - Интроверты

Типы потребителей по отношению к цене

• -Экономный - Ориентирован, в первую очередь, на уровень цены.
• - Апатичный - Цена не важна, главное - удобство, престижность или качество.
• - Рациональный - Оценивает покупку с точки зрения соответствия цены и качества продукта.
• - Персонифицированный - Образ продукта более важен, чем цена, но все же и она оказывает влияние на покупку.

Типы потребителей по признаку коммуникабельности

• - Зажатые - Закомплексованные, с трудом вступающие в контакт, тяготеющие к повышенному вниманию.
• - Равнодушные- Не проявляющие интереса к контакту.
• - Раскованные - Легко вступающие в диалог.

Этапы принятия решения о покупке конечным покупателем

Процесс принятия решения о покупке - это процесс выбора альтернативных решений Факт совершения необходимой покупки является лишь видимым результатом порой длительной борьбы желаний и сомнений, происходящих в сознании потребителя поиска информации и оценки вариантов, прежде чем он решится на приобретение товара.

Существуют пять этапов, через которые проходит потребитель в процессе принятия решения о покупке: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.

• 1. Осознание потребности - появление и укрепление в сознании потребителя побудительных мотивов; в том случае, когда потребность неочевидна (Гербалайф, дорогие туристические поездки) продавец может способствовать возникновению потребности у индивида.
• 2. Поиск информации - процесс, в ходе которого потребитель собирает информа-цию о возможных товарах и продавцах; компания может оказывать непосредственное воздействие на потребителя путем рекламы или косвенное воздействие через лиц влияния (друзей, родственников, коллег), дающих положительные отзывы.
• 3. Оценка вариантов. Потребитель принимает во внимание существование товаров-заменителей. Вместо ксерокса можно приобрести принтер со сканером (что дешевле при наличии компьютера и дает дополнительные возможности).

При оценке вариантов потребитель рассматривает будущий товар с точки зрения:

• ? наиболее эффективного удовлетворения потребности;
• ? набора определенных, важных для потребителя свойств, связанных с удовлетворением, прежде всего, основной потребности.
• 4. Принятие решения о покупке - процесс сопоставления различных предложений и выбора конкретного товара / продавца; в случае товара осознанного выбора продавец может влиять на выбор в ходе личных консультаций, а в случае импульсной покупки - используя различные приемы мерчендайзинга (справедливо только для розничных продавцов; компании-производители не имеют возможности оказывать непосредственное влияние на покупателя на этом этапе).
• 5. Оценка правильности выбора - после приобретения товара потребитель в явном или неявном виде дает оценку своему выбору; продавец или производитель, оказываяпослепродажное обслуживание или должным образом удовлетворяя жалобы, может повлиять на эту оценку (общепризнанным является факт, что потребители, жалобы которых удовлетворены, дают продавца

Развитие отношений покупатель-продавец на рынке В2С

В2С - сокращение от английского Business-to-consumer (бизнес для потребителя). Весь цикл оборота товаров в В2С направлен на то, чтобы обычный покупатель вошел в магазин или киоск и купил нужный продукт. В систему продаж В2С вовлечены компании-производители, дистрибьюторы и оптовики, торговые точки, непосредственно реализующие товары и торговые представители.

Важным фактором успеха компаний является способность привести возможности технологии в соответствие с требованиями потребителя, но не менее важно уметь управлять взаимоотношениями с клиентами. Все больше компаний сосредотачивают свои усилия на улучшении взаимоотношений с потребителями, чтобы за счет этого выделиться среди конкурентов.

Важным фактором успеха промышленных компаний является способность привести возможности технологии в соответствие с требованиями потребителя, но не менее важно уметь управлять взаимоотношениями с клиентами. Все больше компаний сосредотачивают свои усилия на улучшении взаимоотношений с потребителями, чтобы за счет этого выделиться среди конкурентов.

Отношения покупатель-продавец могут иметь характер:

• - отрицающий, при этом покупатель занимает отчужденную позицию;
• - отстраненный, где покупатель равнодушен к данному продавцу;
• - откликающийся, когда покупатель рассматривает вашу фирму как возможного продавца;
• - убежденный, при постоянстве покупок;
• - сотрудничающий, при этом покупатель отдает предпочтение вашим товарам;
• - стратегический, когда покупатель и продавец становятся партнерами в бизнесе.

Планомерное и продуманное создание отношений покупатель-продавец должно в итоге привести к партнерским отношениям между ними, что обусловливает несомненную выгоду обеим сторонам.

Особенности рынка В2В. Перечислите и раскройте типы рынков-организаций

В2В - сокращение от английского Business-to-business (бизнес для компаний). Данный термин обозначает обмен товарами или услугами, происходящий между компаниями и не затрагивающий обычного потребителя. В В2В также заключаются сделки, осуществляются продажи, но сами объекты продаж включены в цикл функционирования предприятий и организаций. Товарами В2В могут быть деревообрабатывающие станки, канцелярские товары, поставляемые в офисы, стройматериалы, компьютерные программы, услуги - список широк и нескончаем.Продажи в В2В имеют специфику, серьезно отличающую их от продаж на рынке В2С. Главные из них:

• - Меньшее количество сделок;
• - Сложный процесс принятия решения;
• - Необходимость поддержания долговременных отношений.
• - Отсутствие эффективности масштабных рекламных кампаний в средствах массовой информации,
• -Отхождение на второй план значения внешней привлекательности товаров по сравнению с их функциональными характеристиками, достоверностью и доступностью для понимания предоставляемой информации,
• -Первостепенная роль всемирной сети интернет в продвижении различных товаров и услуг,
• -Соответствующий уровень сервиса техники и обслуживания,
• -Необходимость адаптации сложной для восприятия информации для рядовых потребителей.

Типы рынков-организаций:

• -Рынок продукции производственно-технического назначения. Составляют организации, производящие средства производства, проходящие сферу обмена и обращения, а также предметы, представляющие собой общественную стоимость в непроизводственной сфере
• - Рынок товаров народного потребления, закупаемых оптом для перепродажи.
• - Рынок промышленных услуг. К промышленным услугам относят инжиниринг, техническое обслуживание и ремонт, предпродажные и послепродажные услуги, аренду, а также мелкие услуги по нарезке, подсортировке и т.п. (Характер работ типа " инжиниринг" довольно разнообразен и может быть разделен на экономико-консультационные работы, связанные с инженерно-техническим консультированием по разработке планов хозяйственного развития районов и отраслей и проектированию промышленных и иных объектов, а также на инженерно-строительные работы, охватывающие уже сферу реализации разработанных планов и проектов, а именно: строительство объекта, поставку оборудования, его монтаж и пуск в эксплуатацию, подготовка необходимых кадров. То есть обязанности генеральных проектировщиков или генеральных поставщиков, которые выполняют промышленные объединения.)