Дипломная (вкр): Управление сбытовой деятельностью

Проанализированные выше формы и методы стимулирования продаж по характеру своего действия неоднозначны и могут быть использованы либо только исключительно для активного потребителя, либо для обслуживания и потребителя, и продавцов, а также всех остальных посредников. Для выбора определенных форм стимулирования в той или иной ситуации может помочь таблица 1.3, в которой представлены основные преимущества и недостатки основных методов продвижения продукции на рынке [16].

Таблица 1.3 - Преимущества и недостатки основных методов продвижения продукции на рынке

Выводы по разделу 1

В первом разделе выпускной квалификационной работы проведено исследование основных понятий системы управления сбытовой деятельности. Рассмотрены сущность, элементы и основные направления управления сбытовой деятельностью. Кроме того, в данном разделе были описаны основные элементы сбытовой политики, а также методы и средства стимулирования сбыта.

Обобщая изложенное, можно заключить, что сбытовая деятельность - это деятельность по планированию, осуществлению и контролю организации контактов между продавцами и покупателями, за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам их использования. А, кроме того. Выделяют следующие основные составляющие системы сбытовой деятельности.

Сбыт - система отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности.

Предмет сбыта - продукция и услуги предприятия (товар, ценность). Субъект сбыта - производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации. Объект сбыта - покупатель (потребитель) товара предприятия.

Канал сбыта - это совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или помогающие продать, передать кому-либо право собственности на любой товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

Стимулирование сбыта - совокупность краткосрочных единовременных побудительных мероприятий и приемов, направленных на придание дополнительной ценности товару или услуге.

От выбора вида сбытовой политики и её основных элементов, а также способа стимулирования сбыта, зависят конечные результаты сбытовой деятельности организации. В зависимости от основных направлений деятельности и расставленных приоритетов, каждая организация разрабатывает собственную систему управления сбытовой деятельности.

2. Анализ деятельности предприятия ООО "Строй-Маг"

.1 Характеристика предприятия

Строительная компания "Строй-Маг" работает на строительном рынке г. Магнитогорска с 2010 года, осуществляя строительство промышленных объектов, административно-бытовых зданий и иных объектов. Основным направлением деятельности организации являются работы по отделке фасадов зданий с применением различных материалов.

Компания осуществляет функции строительного генподрядчика. ООО "Строй-Маг" вступила в СРО с 2010 г. Саморегулируемая организация (СРО) в строительстве - это некоммерческая организация, сведения о которой внесены в государственный реестр саморегулируемых организаций, основанная на членстве индивидуальных предпринимателей и (или) юридических лиц, выполняющих инженерные изыскания или осуществляющих архитектурно-проектную или строительную деятельность, оказывающую влияние на безопасность объектов капитального строительства.. Благодаря этому организация имеет возможность предоставлять заказчику более широкий спектр услуг, посредством привлечения субподрядчиков по смежным типам работ. Таким как, канализация, вентиляция и другие инженерные и инфраструктурные сети

Общество с ограниченной ответственностью "Строй-Маг" создано по решению единственного учредителя Протокол №1от "06" июля 2010 года, и действует на основании Устава, Гражданского кодекса Российской Федерации, Федерального закона "Об обществах с ограниченной ответственностью", а также иного применимого законодательства.

Полное наименование Общества на русском языке: Общество с ограниченной ответственностью "Строй-Маг". Сокращённое наименование Общества на русском языке: ООО "Строй-Маг". Фирменное наименование: Общество с ограниченной ответственностью "Строй-Маг"

Место нахождения: 457400 (индекс), Челябинская область (регион), Агаповский район с. Агаповка ул. Асфальтовая 2/1. Телефон: 8-912-09-74-757, 8-909-097-47-57. По этому адресу расположен производственный цех организации, а также весь строительно-технический отдел. Организация имеет также дополнительный офис по адресу г Магнитогорск, проспект Карла Маркса, д 121/1, офис 27. В этом офисе располагается большая часть бюро сбыта (руководитель, специалист и секретаря), главный бухгалтер, юрист, специалист по кадрам, а также сам директор ООО "Строй-Маг".

Общество обладает полной хозяйственной самостоятельностью, обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс, расчётный и иные, в том числе валютный, счета в банках на территории России и за рубежом, от своего именно самостоятельно выступает участником гражданского оборота, приобретает и осуществляет имущественные и личные неимущественные права, несёт обязанности, может выступать в качестве истца и ответчика в суде, в арбитражном или третейском суде.

Общество является коммерческой организацией, преследующей в качестве основной цели своей предпринимательской деятельности извлечение прибыли. Для обеспечения деятельности общества был образован Уставный капитал, составляющий 700000 рублей. Уставный капитал общества определяет минимальный размер имущества общества, гарантирующего интересы его кредиторов.

Постоянно действующим органом управления и контроля за деятельностью Общества является Директор Общества. Учредителем и собственником является директор - Данилов Олег Владимирович.

Предметом деятельности Общества являются:

–    отделочные фасадные работы;

–       строительство навесов, лоджий, беседок;

–       изготовление и установка готовых стеклопакетов;

–       производство металлоконструкций;

–       производство изделий из бетона, гипса, цемента.

А также любые иные виды хозяйственной деятельности, в том числе внешнеэкономической, не запрещённые законодательством.

Организация была создана на базе предыдущей организации собственника ООО "Строй-Маг" путём реорганизации. Изначально, основным видом деятельности организации была установка окон (дерево, пластик) в жилых и офисных зданиях, а также остекление балконов и лоджий. Позднее поле деятельности было расширено с помощью добавления оказания услуг:

–    по отделке фасадов с применением различных материалов (в том числе керамогранита, стекла);

–       по строительству и остеклению навесов, лоджий, беседок.

Производство изделий из бетона, гипса, цемента было освоено в результате выхода на рынок строительства остеклённых металлоконструкций. А также в связи с этим, руководством организации было принято решение о создании собственного производственного участка по производству металлоконструкций - такое решение привело к снижению зависимости организации от субподрядчиков, а также намного увеличилась возможность подходить к каждому клиенту индивидуально. Именно по этой же причине, было создано бюро инженерного и конструкторского обеспечения.

Укрупнённая структура организации представлена на рисунке 1.

Рисунок 2.1 - Укрупнённая структура ООО "Строй-Маг"

Структура по типу департаментализации является линейно-функциональной.

Более детальные структуры строительно-технического отдела и бюро сбыта представлены на рисунках 2.2 и 2.3 соответственно.

Рисунок 2.2 - Детальная организационная структура строительно-технического отдела ООО "Строй-Маг"

Рисунок 2.3 - Структура бюро сбыта ООО "Строй-Маг"

Общая численность персонала организации в 2013 году составляла 33 человека, включая директора (учредителя). Такая же численность персонала была и в 2012 году.

Требования к уровню квалификации управленческого персонала (специалист по снабжению, руководитель бюро сбыта, специалист по сбыту, специалист по кадрам, юрист, руководитель СТО и главный бухгалтер) - специалист в данной области с высшим образованием и опытом работы в данной области/должности не менее двух-трёх лет. Специалисты бюро инженерного и конструкторского обеспечения должны иметь квалификацию специалист с высшим инженерным или техническим образованием в строительной отрасли. Секретарь должен иметь не ниже средне-специального образования (или неоконченное высшее), а также обладать требуемыми знаниями, умениями и навыками администрирования.. Прочий рабочий персонал должен иметь не ниже средне-специального образования в требуемой отрасли и обязательно иметь опыт работы в данной отрасли не менее года.

Таблица 2.1 - Структура персонала ООО "Строй-Маг" по уровню образования

Из данных таблицы 2.1 видно, что около 61% сотрудников имеют средне-специальное образование - это рабочий персонал. Приблизительно 36% сотрудников имеют высшее образование - это, преимущественно, управленческий персонал. И только 1 человек (в относительном соотношении можно округлить до 3%) имеет неоконченное высшее образование - это секретарь.

Так как общая численность персонала ООО "Строй-Маг" на данный момент невелика, присутствуют сложности с охватом желаемого объёма рынка строительных услуг. К тому же, это является одной из проблем на пути к расширению видов оказываемых услуг - строительных работ Для выполнения крупных заказов, нанимаются проверенные внештатные бригады рабочих. При наличии в проекте смежных работ, не выполняемых организацией, привлекаются субподрядчики. В список таких работ входят:

–    проведение инженерных сетей;

–       проведение электропровода;

–       проведение водопровода;

–       проведение газопровода;

–       проведение канализационных путей;

–       проведение вентиляционных путей.

Такие условия позволяют косвенно расширить список предоставляемых услуг, а также привлечь большее число клиентов. Потому как часто заказчикам требуется разные наборы предоставляемых услуг, что не позволяет организации охватить такое количество видов деятельности. А с помощью субподряда гораздо легче подстроиться под требования заказчиков без необходимости приобретения дополнительного оборудования, а также образования и содержания новых подразделений организации.

.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности

Финансовое состояние - это одна из важнейших характеристик деятельности предприятия.

Главная цель анализа - выявить тенденции изменения финансово-экономического состояния предприятия, на основе которых можно сделать вывод об эффективности настоящей системы управления.

.2.1 Структурно-динамический анализ балансовых показателей

Структурно-динамический анализ балансовых показателей проводится для выявления тенденций перемещения средств в финансовой структуре предприятия. Результаты анализа приведены в таблице А.2 приложения А. Сам балансовый отчёт представлен в таблице А.1 приложении А.

Согласно данным таблицы А.2, в период с 2012 по 2013 год структура активов претерпела следующие изменения.

Объём основных средств снизился на 93 тысячи рублей - в процентном соотношении эта разница составила 3,54%. В общей структуре активов также произошло снижение их удельного веса на 1,25%. В связи с этими изменениями, общий объём внеоборотных активов снизился с 2749 тысяч рублей до 2656 тысяч рублей - на 3,38% относительно показателя 2012 года.

Объём запасов увеличился на 1299 тысяч рублей - на 36,75% по отношению с предыдущим годом. А их удельный вес в общей структуре активов увеличился на 5,76% и составил 25,24%. В большей степени такой рост обусловлен увеличением объёма запасов сырья, материалов, а также затрат в незавершённом производстве. - с 1132 тысяч рублей до 2485 тысяч рублей, что составляет почти 120%. В то же время запасы сырья, материалов и затраты в незавершённом производстве снизились на 149 тысяч рублей, что в процентном соотношении составило 9,85% Удельный вес запасов в общей структуре активов увеличился на 5,76%.

Объём дебиторской задолженности повысился на 1212 тысяч рублей - эта разница составила 17,93% по отношению к показателям 2012 года. В общей структуре активов также произошло увеличение удельного веса дебиторской задолженности и составило 4,37%.